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    〔起步〕  
 

 

 

前   言

    “偶像集中营”是我们这个连锁行业的统称 ,我们的本意是年轻人对心中唯美和完美事物追求的时尚文化的意思,但目前改换此名称时机不成熟,恐会招人误解,只好暂缓。目前我们在襄樊市工商局和文化局等部门注册的正式名称是“追星族”。这是个新兴行业,它有着自己独特的运作方式和决策规律。

    目前“追星族”仍处于初步发展阶段,现在是我父母与我在打理,属于家庭作坊型经济构架模式,所以,家庭的一些因素必然决定着这个店的发展动向,必然要提到一些阵年旧事。虽然这不好,这是以后回顾现在时才能说的,但受制于近年小商品零售经营持续低 迷和诸多各方原因,在这里写‘店志’难免给人一种看‘家史’的印象。好在此文并不是专写‘店志’,不过是这些年自己经商以来心情感触方面的一些散漫文字罢了。 在文中如有用辞不当之处,请予谅解。

    从纯粹的商业经营上看,这个‘弱点’相信在未来的两三年内能得到彻底的转变改革。文中还提及的一些事件凡关系到本店的商业运作的,具体步骤不可能在这里公布给大家而有一定程度的保留。因此,请观看者予以理解和支持。

  本人文笔有限,下文记录编写过程中难免存有误字和语法错误,垦请大家批评指正。

 

 

    “王国钧”,男,一九四七年四月八日生于襄樊市樊城区曾家巷麻鞋湾,他是我的父亲,老三届知青。原市三建公司职工(现合并成市建筑集团,属市亏损特困单位)。父亲的祖藉是湖北咸宁霍家洼,我爷爷八岁时随家人迁居至襄樊,此后一生便在本地扎下根基。听襄樊王氏崇派还健在的祖辈老人们讲,解放前我爷爷襄樊是开米行的,时常贩运粮食从襄樊沿汉江到长江荆门或汉口一带往返。那时家境颇有些宽裕,父亲出生时, 爷爷在在自家的两层清式宅楼里上上下下摆了四十桌酒席的大宴招待客人,这便是家族有人考证以来唯一的大宴。在爷爷之前的太爷及祖上,每一辈人都是做生意的。不过这些年代久远的事影响或培养了后代们辛劳奔波的生存本质。

    “尚玉英”,女,一九四八年二月五日生于襄樊市襄阳县 (现改为襄阳区)王河乡六两河村。原生产队民办教师,因受“不让后代在农村吃苦”思想影响,而于一九七六年与父亲成婚。当时父亲是大龄知青。第二年四月四日上午九点生下我于樊城口腔医院(旧址于东方红大道)。两天后,父亲被认定为是“造反派的黑笔杆子”而抓去坐‘学习班’。两个多月后的麦收时节才放回家中。

     父亲为人老实,满足于“三口之家”的安逸。母亲为人自强,凡事不信命运安排,都要亲身斗争并奋斗一番。

     我们的家庭是由三把木椅一张双人木床组成的。除了麻鞋湾的一间十平米的小瓦房之外,祖上没有给父亲留下任何东西。我的爷爷解放初期因为历史问题而被抓去坐牢 ,当时的社会环境是私人做生意即打成‘资本家’的头衔,为了生存,奶奶与太奶奶拎着篮子偷偷在市郊农村卖些零细针线,实在无法生存下去之后,奶奶便改嫁了,留下太奶奶与父亲跟我二叔相依为命。我的父亲便自小被人 所看不起,“劳改犯”的儿子成为旁人的笑柄。太奶奶原来给别人家洗衣服能挣些钱,后来年纪大了做不了活后,父亲往往放学之余到电影院里捡烟头或是街头拾了破烂回来,太奶奶便换些钱补贴家用。

    父亲读书一直要强,文科最为拿手,高中毕业时,志愿是到北京上师范,或到广州考取图书管理系。因“文革”的开始,误了父亲一生最第一个专折点。

    也是因为爷爷的关系(于父亲两岁时去逝),父亲出生不够‘红专’,而倍受旁人岐视,是最后一批返城 的“老三届”知青。如果不是因为太奶奶在家病逝三天无人知晓,父亲也许就在下乡的农村成家立业了。

    父亲平生不善交际,也因此母亲进得城来许久没有正式工作,直到八六年才到市绿化管理所工作。这个单位效益平平,但母亲的工种非国家编制职工,因此工资微薄。

    在九三年以前,每逢周日,我们一家三人总爱到樊城劳动街、火巷口逛逛,然后到樊城电影院看场电影,再到东方红大道吃顿锅贴饺,日子过的到也稳定。九四年九五年,物价上涨,使原来的家庭经济跟不上日常生活需要的步子了。每月总是找三姨家借钱度日,到月头发工资时再还给人家,月底再借。

    家里最为困难的时候是九五年至九六年。我们家已经连续两年没有买过任何新衣服,每天的开支只有三块到五块。当然,那时我上学每天早上的两块钱过早钱是父母从牙缝中抠出来的,不过我每次都节省着使用,甚至一连一个星期,半个月,甚至一个月不吃早饭,把省下来的钱交给父母。

    那时,家里的存款连八百元都不到。这是最后的本钱。母亲又从单位病退在家,而且我九六年毕业后一直没找到工作,这是他们的心病。

    父亲是个电影迷,许多电影如数家珍。九六年夏季,父亲把原来家里的“大众电影”或“电影画报”拿出来一元两本的在襄阳公园门口买。骑着旧自行车,带一些摊在地上的报纸和一个小板凳。到也有些日常开支的生活费。这算是初次尝到了做生意的甜头。

    九六年深秋,父母亲花两百多块钱从新华市场进了十几件便宜一点的棉袄准备在街头支个小摊,当时恰逢襄樊市搞“形象建设”,街边不能摆摊。于是父母亲把东西拿到东门外庞公二十三中前面卖,后来那个地方也不许随意设摊点了,父母亲不得已骑车到十里以外的襄阳县张湾镇拿去卖。一个星期折腾下来,没赚到钱,也没有亏本,到是余了两件袄留着自己穿。其中一件给了乡下姥姥。每次把那件灰色的棉袄拿出来,就想到过去艰幸的日子。

    后来,父亲听说有人过年卖画的几个月能搞几百块钱,才开始对明星画有了认识。由于这在当时是一个季节性的东西,我们又没有卖过,所以,从这时开始,我跟父亲在新华市场三楼一个摊位上进了十块钱的画。当时的画是五毛钱一张,压膜的。拾块钱进了二十张,每张卖一块钱。看上去利润仿佛很大。

    第一次卖画是中午在东门外庞公二十三中门口的商店台阶上。中午学生们放学后买了十四张画,七块钱。 后来的日子,父亲推着自行车在四中门口,七中门口中午学生们放学时摆摊。周六有时到北街,有时到樊城,在众多的摆摊“活动”中,发现广场是个好位置。那时的广场还修有人民公园的大门。

    接下来我们便周末在樊城人民广场摆摊,第一次在樊城人民广场摆摊时(八点左右),我们旁边不远处早就已经有了两个也是卖画的地摊。但是他们卖不过我们,我们的画在进货是总是精挑细选(这个习惯一直保持到现在),而且注重人物造型,神态,画面清晰度及色彩搭配。到上午九点时,一个画摊已经走了。十点半时,剩下的一个画摊老板走过来打算把她卖不完的画便宜处理给我们,我们回绝了,因为对方的商品我们根本看不上眼。一大片红红绿绿的,色调很“酸”。那一天我们卖了四十元,这是很振奋人心的事儿。一天下来,我跟爸爸背着背包到新华市场跑了两趟。父亲穿件灰色的中长棉袄。

    在练摊中,我和父母一开始见到熟人时,都很不好意思,但看到有那么多人摆地摊,都是靠自己双手劳动挣钱吃饭,也就不觉得有什么别扭了。我们的地摊旁边有卖皮带的,有卖小玩意儿的,到现在,那些原来的“邻居”在街上看到我父亲,都上前打招呼拉家常。

    冬季的广场风很大,画用小棍压住了,但地上的灰尘吹到画纸上。容易把东西搞脏,而且如果遇到雨雪天气,路面一时干不了,也就不能出摊。一个黄昏,地上的雪没有化尽,我和父母到樊城鹿角门买了张钢丝床,花了七十。老板喊一百多块,我们去买时店已经在关门了,老板很不耐烦。但白天我们又没有时间。

    买好床,跟着父亲推自行车步行回家,在解放路上我高兴的与父亲谈这谈那,当我说到:“有张床摆摊时,商品放在上面给人的感觉好一些,不需要顾客弯腰,商品也不会受损,显得比别人‘高档’一些”时,旁边传来一阵很刺耳的年轻女人笑声。

    家里没有钱买三轮车,再说当时襄樊市区搞形象建设,城管对摆摊的人看的很严,目睹了多辆三轮车被罚收的过程后,最终没买。于是父亲把钢丝床放在自行车的一侧,天天推着出门。有时甚至步行推车 从襄城建锦路走到广场。

    近至年关时,有一天我们的摊卖了八十多块,父亲便打消了过年休息的念头,年三十仍在广场守摊大半天,下午点多才回来。在新华市场过节休息的前几天,第一次有了“存货意识”。正月初一,买了一百多块,这是摆摊以来最高的一天收入。这更加恐固了做生意经商的信心。

    那时就开始卖明星照片了,我记得有“周慧敏”、“赵雅芝”、“张学友”等,父亲最初不打算卖照片,我觉得这是一个容易吸引人的东西,认为有必要试试。后来我说服了父亲。进了二十元的照片。那时都是抛光质的。但比较清晰。不象现在的抛光照片昏昏黄黄的。

    这五张照片是我们在樊城人民广场摆摊时卖的第一批偶像照片,那时他们很流行。从那时起,偶像照片开始成为我们的经营主打。

   我清楚的记得过年时在人民广场摆摊时的情景。天空是没有一丝云彩的蓝,我们摊位是东西横放,南北方向。为了“抢占”有利地形,一大早就到广场来了。而且摆摊的人特别多。我们的西面是一对老年夫妇,卖的是风筝和气球,东面是买小工艺品的,我们的正对面(就是原来广场有树林的方面)是两个河南人在摆套圈中奖的摊子,他的生意最为红火,估计一天有近千的收入。但他的摊位是有地痞来收“保护费”的,象我们这样的小摊子,地痞也看不上眼。

    看着我们天天在广场上摆画摊,一个相邻卖玉石小坠的摊主说:“人不必太操劳,钱是永远挣不完的。”,他在清河口磷肥厂住,与我们相处的关系很好,现在有两年多没看到了,前年在路上还看到我父亲了,听说我们现在开店扩大经营了,便说:“我就知道你们一定能干的,在广场的那会儿你们与其它摆摊的经营思路不同,商品也格外顺眼的”

    还有一个樊城肖家台卖皮带的,在广场摆摊时与我们是斜对面,现在一直在白鹤市场对面的金隆糖酒门口摆皮带摊,只要我们从那里路过,一定要跟他说说话的。

    当然,还有一些我们目前的竞争对手,当时看到我们的画卖的不错,现在也在摆摊卖画。虽然对于我们来说没有什么太大的影响。

    第二年开春,当时我们认为卖画是季节性的,于是手里剩余了一些存画后便开始转行卖工艺品。在广场摆摊时,认识了不少好心人,他们经常在一起谈论市区适合摆摊的地点和市场情况。于是我们开始在襄城滨江路的老“宠物市场”、襄城北街摆摊。这时,母亲练摊,父亲天天下班后替换母亲回家做饭,然后再送饭来。

    但宠物花鸟市场有个弱点,就是只开放半天,而且我们的摊子光摆放就要很长时间,如果这样的话对于我们的劳动量太大,于是,开始慢慢向北街转移。

    原来我们并不知道北街有没有固定的摊子,我们一开始在照明台摆,后来别人来了,说这是他们的摆摊位置。我们家又没有与人争吵的想法和习惯,于是只好往后移位。从北街入街口,一直让到中间第一个牌坊,谁知到了四月份,就有人出来赶我们离开了。我记得那一天我们卖的是像册 和带小锁的日记本。特别是那种小日记本,十块钱一本很好卖的。花色和品种是表妹跟着一起挑选的。女孩子的欣赏和审美观往往能使这些小东西吸引很多眼球。

    后来又到北京楼烤鸭店。接下来的两年多,我们就一直在这个地方摆摊,位置太往后靠了一点,但无人相争,到也落个自在。

    好在那时的‘北京楼’老板并不例外,让我们继续在他的店门口摆摊,只是不能档着大门口。这种条件对于我们来说,已经很不错了。必尽有个地方让自己可以落脚。

    工商所来办摊位营业执照,我们的摊位是北街113号。经营种类是“工艺礼品”,贴的是母亲的照片。

    自己的位置差于别人,就要多动十二分的脑筋来进货,来吸引过往行人的眼球。比如说拳头陶器、碎瓶干花、手掌家俱……等都得到了很好的经济效益。我们的摊拉在受到大多数顾客的赞许后,也吸引了一部分特殊的人群。

    我们的摊位东西基本上都是市场里刚出来的新商品,而别人一时又不敢于进货,怕积压。我们不怕,看准了就出手。但到我们卖的较好时,北街前面有些眼红的摊主就跟我们进同样的货,而且他们的位置好,种种因素都对我们不利。我们只好在一些商品卖掉之后再改进其它品种。我们没有降价,我们认为降价是不好的现象,我降,别人也会降,如果有强大的对手,自己最终承受不了与别人拼价格,或是把一样商品人为竟争降价,到头来这个商品就卖不成了。我很奇怪为什么菜场里的青菜价位大伙儿都能搬的死死的,而其它行当的同行们却形成不了一个统一的口吻。

    五六月间。天气转热。做生意的淡季来了。我们也不知道卖什么东西好,只好把家里过年时卖剩下的明星画拿出来放在摊子旁边,打算卖一张是一张。

    结果是我们也没有料到的,大热天,在街头摆一大片各种各样的明星画使人们非常好奇,而且现在批发市场又进不到货,别人“追货”几乎没有可能。

    看准了这一点之后,我与父亲下定决心第一次出远门去专程进画回来卖。第一次我们带了七百多块钱,后来在那个陌生的城市里转了两天,在街头买地图问路时,好心的大爷告诉我们文化市场在哪里。画是父亲扛回来的,第一回进货勉不了要被宰。价格还不下来,对方给的是半零售的价位。不过我跟父亲认为时间长了,就可以在双方之间建立诚信关系。事实便是如此。接下来的几年,我们跟汉正街、义乌、广州的一些固定批发商们的关系比较容恰,而且我们从不赊帐,对方给我们的批发价位低于别人。

    那天扛画回襄樊,父亲的肩膀都磨破了,我与父亲伦换着扛画包,我的肩膀在回襄樊后一个星期才消肿。

    尽管第一次出远门进货成本不太理想,但这是一个开端。如果这个开端坚持不下去,我们永远只可能在新华、白鹤进货,这样导致自己的生意行业必然萎缩。至少我觉得襄樊做小商品生意的大多数人没有远见,只会跟风。

    第二次去进货时,果然对方就开始客气起来了。当时他们没有批发照片的生意,在我们的提议下,第三次我们进货的时候,对方开始大量进明星照片了。

    有一次坐火车去外地进货,早上三四点钟的时候,身上的衣服从外到里给小偷用刀片割烂了,这七百块钱是我们出门进货第一次意外损失,以后我们就格外小心了。那件衣服是白色中长外套,每次看到这件衣服,总是要告诫自己出门在外要小心一些。

    这个时期的明星照片进价是六毛五,除去车费,及在外地的吃住费用,拿到襄樊卖一块钱一张,实际上利润很少。不象现在两张照片卖一块钱只有三分钱的利,现在的照片低价是别人逼出来的。为了生存,必需把价格定的比对手还要低。 当然,水一点的照片就是一元钱两张,仍有利可图。不过我们并不卖盗版的水货。

    照片卖一块钱一张的时候,质量非常好,像纸是“柯达”的磨砂柔面纸,色彩和清晰度是普通抛人像照片无法比拟的。但它有个缺点就是特别容易搞脏,但并不象抛光像纸那样容易发黄变色。于是我们在照片上都套了一个小玻璃纸袋。这个习惯不论照片卖到什么价位,我们仍是要套袋的,虽然袋子是自己单独进回来的。这是要对顾客负责。

    那个时候,照片较为火暴的便是古惑仔和酒井法子及安室奈美惠,当时的画为压膜海报,纸张较薄,且容易起泡而损坏:

 

 

    下面这三张酒井法子便是那时压膜画的经典之作,特别是中间的‘蓝与白’当时创下了一星期内单个品种销售一千余张的最高纪录,当然这些样张也是我们在襄樊地区首家销售,相信四五年以上的老顾客都记忆尤新:

       

    那个时候,我们摊位前的北街路面上经常被追星族的自行车们挤满,这是北街摆摊队伍中从来没有过的景像。没有哪个摊位如此吸引那么多的人。我们的摊位由钢丝床(挂照片用)和画摊架子构成。面积也较大。有时想起来,虽然位置在北街后面有点背,但可以把商品尽可能的展示出来,这就是自己的优势。这个想法到现在仍然起着很大的作用。因为虽然有不利的事情,但这件事情终究有它有利的一面。

    北京楼的服务员和老板娘经常好奇的在我们摊子面前看来看去。而且有个北京老板也给我们下断言:如果我们不骄不燥,几年内是有番作为的。

    在北街,有一个卖无线麦克风的生意人,他约摸四十多岁,骑的自行车是二八改(就是加了个小发动机),经常做生意时拿着话筒唱歌。他与我们的关系挺好,有时见了面还是很客气的跟我们打招呼。现在他在开出租车。虽然已是四五十岁,但唱歌神情却很大方和专注,襄樊电视台还专门采访过他。他是一零二的下岗工人。经常唱的歌是“冰粮葫芦竹签儿穿,酸里面还透着那甜... ...”,后来不骑车了,也改摆小摊,就在牌坊旁边。再后来就没有看到他了。一时间,北街听不到他的歌声,觉得北街好象少了点儿什么。

 

 

 

 
     〔残食〕  
   

 

    做生意的时候,特别是摆摊生意。有过从摆摊做过来的人都知道,摆摊经营的内容,基本就是他做大后正规经营的内容。但如果中间有人影响的他做不成了,那么他就要转行。最终这个行业被他抛掉。

    我们是认准了卖画。当时在摆摊时,如果自己做不成,或是被别人影响的生意清淡,我们都没有放弃过卖明星画的想法。如果自己做不成画,做工艺品没意思(仅能裹腹),那么自己的生存,吃穿就有很大的问题。所以,我们在任何时候都想尽一切办法来缓和或解决困难。

    北街,一九九七至一九九八年秋。是最困难的时候。因为北街的卖画大小摊位达到了二十六个之多。我们的位置在最后,情况十分急迫。在吃了不少亏之后,我们采取了一种奇特的方法来对待竟争对手的排挤。这个方法因涉及本店商业经营问题,在此不对外公开,敬请大家理解。

    使用新的经营对策后,发现摆摊并不是不值一提的事情,它与大型的生意场的运作原理是完全一样的。基本上只要是在北街卖画的同行业对手,隔三差五的就来看我们的货。然后他们也想办法进跟我们一样的货。明星的流行,有特别的意义。同样是一个人,但并不是所有他一个人的画都好卖。所以,当对手来看我们的货时,远远的就把不好卖的品种快速从架子下面拿出来,放在其它画上面盖着,等对手走后我们再把好卖的拿出来。这样 让对方“上当”。

    有的对手就不是刻意来看了。

    刻意来看的,我们与他们发生了好几次争执,对方不好意思直接来看。只好借故拿个饭盒装买饭的样子从路那头远远的经过,但经过途中,眼睛忽闪忽闪的,偏向我们这边瞄。

    九七年夏末秋初,在我们摊位旁边不远也有一个规模上跟我们一样的摊位,摊主是中年妇女,姓朱。原来跟我爸是一个单位的。原来她是卖手工艺品的。她卖画也是突然一夜之间就从批发市场进了几百元的画,然后大大的摊开。这令我们很吃惊,有时她一天能跑批发市场进两次货。她是不论好坏都一大捆一大捆的进,自然有各种各样的人在她那里买画。父母实在着急,与她也展开了同样的进货频率。不过我们是一天一趟,在批发市场里经常能看到父母与她们家人的身影。

    我们进货论质量,顾客又渐渐多了起来。对方突然降价至我们价格的一半销售。我跟父亲想了两天,如果跟着她的风降价,这个行业最后是都做不成,都没有利润。而且我们是以卖画为主,跟风降价实际上是自寻死路。不如就适当的抬高一部分画的价位。从概念上让顾客认为她那里卖的是水货。当然,这个决定的风险性很大,就是现在,我们也不可能用一两天的时间决定是否抬价竟争。不过当时只有那一个方法可行,不象现在做了几年画,积累了不少卖画的经验。

    当便宜的东西与贵东西错开一倍的差价后,顾客便捡价格贵的买了。他们心里认为放心,虽然有一部分人认为不过是一张画,不值得大惊小怪。但大多数追星族,喜欢收藏明星海报的就一定要追求尽善尽美。后来,听到其它摊主们在批发商那里说:“见鬼了。王家的(指我们)画卖的高,我们却卖不动。”,批发商也不知道怎么回事:“不晓得”

    自己的画质量档次越高,那么与对手拉开差价的可能性就越大。当好的坏的拿在一起对比时,追星族们大多会选择好的。不过老是跟自己磨价格。当然,价格要量力而行,如果太高档的画拿到襄樊本地来卖时, 购买的人是很少的。

    跟同行业对手竟争,最大的要点是一定要充分尊重自己的商品,那怕是一根小小的像皮筋。我们一直也坚持用像筋给顾客缠画,其它的同行业主多为蝇头小利,用透明胶带粘了就卖。这时,我们开始有了自己固定数量的‘老’主顾。

    我们从来不象批发市场里那样,画摊在地上,自己脱了鞋子在画上面走来走去卖画。好象自己的生意很好,自己的商品很多一样。

    我认为那是对画的不尊重,对自己懒以生存的生活方式的不尊重。况且那是一张张人脸。我在批发市场进货,不论是本地还是外地,只要看到有这样的批发商,我一定不会到他那里进货,即使他的画再怎么好。因为那都是暂时的。他没有发展潜力。或者说他没有卖画的敬业精神。这样的人大多数是乡下人,是种昙花一现式的泡沫形态。不可能永远把画做下去。最终他的画会越来越俗套。虽然我这样说,有点象穷酸文人孔乙己。但我们家做生意一是一,二是二。是讲原则的那种。

    画是有性格的。卖画的人精神状态好,画也跟着神采奕奕。这里所说的精神状态是一种敬业的精神。你把画当成画,画才能把你当成人。

    我们卖的画从到外地第一次进货开始,知道了什么叫敬业精神之后,就开始对自己画小心有加了。这个敬业精神体现在,那位批发商把几百张画打成一个正方形的小包。这样走再远的路,好装也好卸,而且画纸不损。也不打卷。这件事对我们影响很大。回来后,我们就买了一个方形的大盒子,专门装画用,进回来的画平平展展的放在盒子里。自己那时已经买了三轮车。照片也是放在一个蓝色的大箱子里。备用的照片是平放在备用箱里。这样顾客来的再多,自己也不至于手忙脚乱。

    在外面进货次数越多,自己就能学习外面更多的先进经验,有时自己虽然一时学不会,最起码长了不少见识。

    我们在发展,我们的同行业竟争对手也在发展。每次从对手的摊位上明星画的摆放位置的变更,就可以大概知道他最主要在卖什么品种,我应该用什么方法来对待。

    到九八年秋季,旺季到来之时,北街连同我们在内只有三家卖画了。第二年,只有一两个卖照片的了。卖画的基本从北街消失。只要人们一说起卖画的,就自然而然联想到我们的摊位。

    当时的最高潮有两个,一是泰坦尼克电影的播放,一个是还珠格格的播放。我们也是在泰坦尼克电影没上市之前就进了海报和照片,甚至做了艘全真的缩小比例模型放在摊位上拿来卖。这在市区也是首家买泰坦尼克的模型。

    还珠格格当时的销售是近似乎疯狂。几乎北街的年青一点的人手一张,别人出来了,我们也卖的差不多了,就一块钱一张两张的滥卖。最后总算没有压货。

 

 

 

 
     〔生存〕  
   

 

    九九年三月,北京楼已经关门停业了大半年,有新老板接手,从我们的摊位后面打了大门。自然的,我们不能在自己的老地方做下去了。父母在街上转了一天,有间门面,二十平米,月租一千三。转让费四千,押金一千。

    母亲当时强烈反对,因为自己从来没有租过门面来做生意,而且房价过高。父亲认为要在北街彻底站住卖画的脚,必须要往前发展搞门面做。大不了,我们要是亏了,再回去往北街再后面一点摆几年摊。

    九九年我在南漳搞“实创电脑培训中心”,租房那一天,我赶回襄樊,看了看房子,父亲心里也没底,但显得很经松的样子:“这回我们的画可不用风吹雨淋了,我有信心。”。

    晚上一两点钟,父母从楼上清扫到楼下,用水冲的干干净净的,第二天,把阳篷给安上了。

    我们租门面做生意的事儿传开了。很多人认为:“摆摊卖画画的也敢租门面卖画”。北街工商所的好心人甚至对我们第一个月免除了收费,一个工作人员觉得:“又是房租、水电,这样又交工商管理费的话,光靠卖画是有点不可思议”。

    直到我们做到今天,每个月都是父亲认真极积交工商费的,虽然有做生意的人对工商所没什么好印象,但从这件这事上我们看出了两点,一是别人的同情,至少是站在我们立场上同情 。我不否认其实人是不喜欢被外界所同情的,有种低人一等的感觉。被人同情往往会让人有种别人站在高处可怜我们的想法,但内心又有些潜意识的希望别人‘关照’一下,没有路走的情况下接受这种同情的确可以让人海阔天空;二是我们走的这一步,让周围的人 多少有些意外。

    房东也对我们的能力表示怀疑,其它的没有说什么,只是说:“将来你们做不下去的时候,不要私自转让,必须经过我同意。”

    每个月的二号至四号,一千三百元总能按时如数交到房东手里。而且一做就是两年。

    房子太小,但当时北街出店经营没什么人管,所以我们的画和照片从屋里一直延伸到路边,每次新货上市挂在门口时,总能引起追星族们的尖叫。

 

(本店原北街85号旧址经营情形,于2000年底)

(我们的每一次调价,即能有效的打击对手,又能保证自己的良好盈利!)

(本店原北街85号旧址经营情形)

 

    九九年下半年,新款的“铜版纸”海报上市了,我们在襄樊也是第一家卖。这种纸有个缺点,就是易折损,易受潮,但它的优点就是画质好,手感好,清晰度极高。我们终于可以放下心来。因为这种画摆摊卖根本不可能,成本高,易损坏的缺点,同样是我们抵制对手的优势。于是,原来的传统压膜画便降到了‘两元三张、四元六张’的尴尬地步,后来便是一元两张的卖了。

    铜版纸质的海报的刚刚上市,那时的深田恭子、HOT等一些新兴的偶像便一下子吸引了众多追星族们的眼球。我们惊异的发现,我们与时尚潮流相差太远了。当时在北街 85 号时,阳篷上一直挂到地面的 HOT 怪异的发型和海报超高的清晰度让人眼前一亮。当时卖四块钱一张,但对我们来说当时的进价实在有些杀人。不过我们喜欢在自己的店里上新品,敢于上新品。即使人们一时接受不了,也为自己的店面争了不少光。而且当你的经营种品成为一种习惯时,人们便开始接受这些新东西了。相信以后的偶像行业会有层出不穷的新东西来吸引更多人的关注。

    下面这些海报的效果是原来任何海报都没有过的,这是当时第一批上市的海报品种:

   

     

    追星族的群体年龄段有很多,上至四五十岁知道‘宋祖英’‘彭丽媛’的,下至四五岁知道‘刘德华’、‘任贤齐’的,但消费主体则是在年龄在七八岁至二十二岁之间,他们也是我们顾客群中更新最快的,往往一个暑假,走了很多老顾客,但又新增了新的陌生的面孔。

    不过很明显的,酒井法子在这个时候人气渐渐降低了,坚持了几年的酒井就这样被新的追星族们一点点所遗忘。人们喜欢的偶像和喜欢他们相应的人群总是一一对应的。新的追星族的出现,总是伴随着新的偶像一起来到自己的身边。

    有的老顾客从上学、到谈恋爱、到结婚、到生小孩,都隔一段时间到店里固定逛逛的。在这些成长阶段中,他们所关注的对象也不尽相同:

    上学时所关注的是偶像们每每发布的一张张新专辑海报,他们往往一群一群的嘻嘻哈哈的来,在店门口都能听得到他们一声声惊叹的尖叫,对着要好的家伙喊‘刘德华你过来’或‘任贤齐快过来’……往往引起店里所有人的哄笑,这类顾客喜欢不时拨弄一下店里的电脑和功放,趁你正在忙的时候,偷偷点一下鼠标放放‘周杰伦’或是‘浜崎步’的 mp3 ,为此,旁边邻店的人总会说‘你们怎么不把歌放完整,一会儿换这个一会儿换那个’,要么就是对面店里的人气鼓鼓的进屋告诉我,音箱开的太大声了;

    谈恋爱时的顾客所关注的是最帅气的男明星或者最漂亮的正点女明星写真海报,有时则是一款新上市的可爱到极点的卡通海报,他们往往与另一半在店里幸福的上演着由女方挑物男方付钱的经典画面,而卷好的画筒则是手中‘修理’男友的利器,有时男的刚跨出店门,头上就‘砰’地挨了一下,意思是比女孩走的略快了;

    结婚时所关注的则是情侣和色调比较温柔可亲的造型写真偶像挂画,老远都能感觉到他们身上散发出爱情的甜蜜味道和炽热的激情,一张画也有两者一人拿一头在北街横着漫步象拦路收费的样子;

    怀上小孩时他们关注的是各类可爱的小宝宝贴画,露‘小鸡鸡’的画则是最受男士欢迎的,其实店里的销售记录上,女宝宝与男宝宝的贴画销量持平,有的情侣和许多老年顾客也喜欢看宝宝画,有种温暖的亲情融合在天真幼稚的画面里;

    等小孩一生出来,他们又瞧上了幼儿看图识字、汉语拼音列表的贴画……有时他们到店里虽不消费,但也可以看出我们的店在他们的生活中起着一种举足轻重的作用。有位年轻的女士,从我们九七年在人民广场摆夜摊到现在做正规门面,从跟她先生谈恋爱喜欢到我们的画摊上看偶像贴画,到她的小孩现在三四岁,周末一家人总爱到我们这里转转看看,对 店里的海报和各类贴画指指点点。

    “追星族”的发展,离不开这些老顾客不论是消费上的支持还是精神上的支持。我们永远记得那些可爱的有活力的一张张笑脸。

    以下是伴随着铜版海报上市最初那段时间非常流行的偶像照片:

 

    这种铜版纸海报价格比普通压膜画的价格高出三四倍。但极受欢迎。2000年,我们全面转入铜版海报的销售。并开始卖大型彩色挂布。

    照片在这个时候也发展到了顶峰,几乎流行的明星偶像都备有多款 ,六千张一箱的照片,往往储备就达六七箱之多,虽然不至于短期内卖空,但较好的保证了偶像照片的全面上市。而且到北街的游人常常到小店里留影照像。

    2000年8月1日,本店网站“偶像集中营”开始创建。因为2000年是网吧的一年,做网站的初衷是把追星族们从网吧里拉过来一部分。现在本站的定位是广告和宣传两个目的。电子商务还很遥远。当时这个网站是报着试试看的态度来做的。所以也就没有认真对待,只是一种学习试验的想法。当时做网站自己也是第一次搞,很没有经验。但 这是襄樊地区第一个以“追星族”为主题的站点。 现在这个网站有朋友说做的有些走题,好象有些个人化。不过自己始终以宣传为主,以青少年综合心态为辅来对这个网站投注心血。

    由于店开在北街前段,所以无形中对原来的竟争对手是一个威胁,他们暂时放弃了卖画。

    2001年春天,租房第二年的合同到期时,房东要加高房租,这显然不是我们所想的,于是就到处找房子,后来找到了原来我们摆摊时的北京楼。

    老爸笑着说:“原来我们摆摊时,看着北京楼灯壁辉煌的屋里,就想着什么时候能进屋卖画,这回总算是实现了原先的一个梦想。”

 

 

 

 
     〔致远〕  
   

 

    在北京楼,我跟父亲找了人把两间房的隔墙打通,原来的房东和工商所的一些人过来看了看,纷纷竖起大拇指,认为我们做事有信心,有胆量。

    当然,有些事让我们更加清醒了。我们还没有往后搬店之前,就隐约料到有不好的事情在等着我们。

    我们是卖画租房,这无形中给竟争对手一个启示:“卖画赚钱”,现在我们后撤,这又无形中给竟争对手一个暗示:“翻身的机会来了”。

    果然不出所料,店搬到后面两三个月期间,前面的几家原来卖画卖照片的‘死灰复燃’,我们卖一元一张的照片,他们卖一块五两张。

    我们并没有着急,准备对他们下马威。

    接下来的几天,我跟父亲分头在白鹤市场里逛,与批发商们聊天谈话,从他们那里,我们得知最近到什么货,然后我们的竟争对手到他们那里进了多少,哪一天他们进货最多。在估计到时间后,我给外地的一级批发商打了电话,让他给我发两箱(一万四千张)低价的明星照片给我。货到后,暂时没有打开卖。

    估计白鹤市场的二级批发商到货后,第一天和第二天,我们的竟争对手会去进货。我们第二天去装模作样的进百把张照片,而我们的对手看到我们也在进货,他不会多拿,他会到旁边看你拿什么品种款式,第三天,他会因新货卖的好,会到白鹤市场进第三次货,而且第三天,他知道我们只来了一次,且进货不多,误认为我们的生意很差,他肯定会“兴奋”的把新货全包下来。

    第四天2001年8月1日,我们在店门口放了大大的牌子:“打击盗版,本店正版照片一元两张”

    很多顾客大喜过望。坚持了四年的照片价格一下子跌了下来。母亲偷偷的哭了。照片是我们的强项,也是我们的经济支柱。但如果这次我们不主动行动的话,以后我们这个店能否生存下来都成问题。每一个卖照片,卖画的不论他是摆摊还是门面,我们都认真分析,评估后加以认真对待。

    把对手“打击”了一夏天,原本抬价时,九月中旬,海报因照片的降价而销售的很好。于是我们放弃了照片的提价。照片就过着半卖半送的日子。照片开始到长沙、义乌、武汉和本地的白鹤市场进平价的了,高质“柯达”照纸的广州版只好放弃。我们进货量很大。批发商见到我们都很热情。

    十一月,襄樊做照片行业的人数在我们的意料之中减少了。批发商开始以商量的口吻跟我们谈价格能否高点儿,让大伙儿都做做。父亲第一次在批发商面前抬起了头:“不是我们主动降的,是别人逼的,要谈找别人谈去。”

    我们也做批发生意,是面对襄樊下面的县市,有时市区也有人到我们这里进货。为了不对自己产生影响,我们不想做批发,即使批发,价格也定的很高。往往为了问对方是不是市区的,得罪了不少批发客户。在此深刻致歉。

    后来的铜版海报也走了跟这照片一样的道路。

    不过我们也摸索出了另一个奇怪的办法,就是我们在白鹤批发商处进货越多,我们的竟争对手就越不好过。当然我们为了不受致于人,绝大部分海报和照片仍然坚持在南方进正版货。

    我们的信息来源也很广泛迅速,流行什么明星偶像卡通,我们会立即利用现代化的手段来加以分析他会不会成为流行可能。流行的周期预计有多长等等。2001年,我给父亲买了部手机,我自己有两个手机,家里有一台 二十四小时在线联网的电脑 ,当然为了配置这台小型的服务器的软硬件系统,自己花了近一个星期。对某些流行网站实行图片自动下载,只要网上有,计算机就会下载下来,第二天早上计算机自动把这些图片刻录在一张光盘上,然后父母过来开店门的时候,把光盘拿过来跟一些报刊杂志对比分析。这样,从2000年认识计算机在追星族行业的用途,到现在为止,我们的图片光盘库达到了四百多张,每天还在不短增加中。

    为了制作海报和照片底版,不再受制于上线批发商,店里还有一台可以随时上网的 专门制图的“奔腾四”高速计算机,一方面与家里专门收集图片的服务器联通,一方面更加方便的提高网络搜索资料。为了提高制图效率,还投资为这台电脑做了 240G 的超高速磁盘阵列。而且配置了大容量的便携式优盘、高速刻录机、专业级分色扫描仪等设备,所有这些都是为将来完全自主做画而来的。虽然这些投资目前相对有些吃紧,但从长远利益来看是十分划算的。

    我很高兴,因为自己的计算机老本行在这个行业也是有相当大的作用的。而这一切的投资和回报,也是同行业对手目前根本无法实现的。

    因此,当我们店的招牌上打上本店网址时,有很多人报以怀疑和好奇的态度。

    白鹤市场里我们固定有好几家发货点,分别是四楼的“老文”、二楼的“老尚”、“小孙”,一楼的两位“小张”、“小刘”、“小肖”。市场里就是这几家主要做偶像用品,我们是他们最大的客户,只要一有新货,我们就会及时去进货。当然,我们的商品只是以他们为辅,主要还是从广州进正版的高档货为主。

    “小孙”和“小刘”曾经明言告诉我们,他们原来也准备做偶像海报零售的。但最终打消了这个念头有两大原因:其一是他们的批发客户比较稳定,从汉正街、义乌发回来的商品倒手很快,量也很大,这是零售无法比的。特别是一楼的“小刘”,他的书皮生意好的时候,一天能卖空五大箱,是白鹤市场书皮吞吐量最大的。而二楼的“小孙”,钱包和小饰物总是赶在别人前面做,有时连自己看到了也心里痒痒的想批一些回来卖。这么大一个消费群体,如果做零售的话,是不可能有这么好的批发量和利润的。

    其二就是他们面对的不是顾客,而是批发商,所以他们并不知道市场上流行什么偶像,这样盲目进军零售市场的话,容易积压存货,不利于资金的快速流通。而后面最重要的一点是我们绝不可能告诉他们的。倒不是怕他们能对我们有多少冲击,主要是防止喜欢进行‘降价战’的零售商家做乱偶像海报这个行业。象照片,一块钱两张的价格已经做烂了,虽然是我们做烂的,但有效防范了水货的胜行。对方打‘降价战’的话,你就要釜底抽薪,不跟他玩台阶式降价,要主动一次性的把价格降到他的成本附近!

    在进货信誉上,我与父亲对批发商们采取了:“谁对得起我,我就对得起谁”的进货方式。主要是要求他们新货到了之后,第一时间给我们打电话,由我们开封货包,这样,他们把我们想到前头了,我们进货量自然也大一些,说白了,这就是做垄断,我先把一些精品、新品全包下来,留下的少量或是不太新的款式给别人。这样他们也对我们放心。而且每次进货时我们都是现金交易,而不是象别人那样“带货”销售,卖不完再打返回批发商处。其实这样做有个最大的不利就是批发商要求走货快,倒手便利。如果这样长期下去的话,批发商也不愿意与这样的进货者打交道。所以我们进货,主要讲究货一到手,绝不退换(除了质量问题外),现金结清,一时钱没带够,就打正式欠条,力争在两三天内主动把钱结清到批发商手里。

    欠别人的钱一定要还,就象你开店做生意办执照、交税是一样的天经地义。所以我们绝对不会在这方面“动脑筋”,你做生意的目的就是为了打通进货关系,保持进货渠道,一切为自己的发展而服务。如果老想着欠别人的钱一拖再拖,那么自己的心思就没有用到正路上。你欠别人一次,我们会反过来想,别人欠我们一次,虽说不等着这点钱,但心里多少会不舒服,下回再见到他的条件反射就是他欠了我的钱。自己和对方都是做生意的,有些事为自己想,但有些事必须站在对方的立场上。

    这样的情况下,批发商们都愿意与我们打交道,但是我们对批发商的要求如果不能做到的话,我们会冷落对方一段时间。让他积压一部分货。有些批发商很聪明,有些却很笨,笨就笨在看我们一次拿多少货之后,把拿空的品种编号记下来,然后下次进货再大量的搞同编号的货。其实我们店得以经营迅速扩大的要诀就是走货快。这一次进的品种下一次绝对不会再进。这样,总有一两个批发商那里积压的货不少。这方面“小刘”和“小孙”最为精明,他们进货很少有积压。

    说实话,批发商们对我们的意见很大(主要是在照片方面),觉得我们过于“霸道”,当然我们也不希望这样“霸道”,因为这样下去能赚的纯利润实在太少,主要是北街几个‘降价专家’联手抵制我们。他们用的是‘小板眼’,在市面上放干扰,我们就必须在上源--批发商那里玩“霸道”。这样才能从根本上扼制住他们的风气,象我们的海报卖三元,就比他们卖一块五的海报出货量要大的多是一样的。本地货我就是陪着跟他们玩‘降价’的,卖多卖少我不在乎,长沙、广州方面的正版货是我的主题。而且我是专做海报的,与那些不专一的店面比,我自己是有绝对优势的。

    谈到这里,想到有个随州姓夏的人在北街开着一家很可笑的店面,他在白鹤做偶像纸品批发商那里是一个笑柄。他的店面积不过十六平米。却做油画、纸画、海报、照片、布绒娃娃、灯笼、纸品、工艺。从店面上看他好象是做工艺礼品的,但这家店老板连街头小吃爆米花和冰水都在做。

    他们去过一次汉正街。但汉正街没能留住他们的脚步。原因就是他自己连自己店里主要卖什么都不知道,何谈有计划、有步聚、有目的的进货呢?客观的说,他本人性格比较好强,但有些神精质了。他只要看到别人的摊子或店面里有几个人,自己就特别眼红,于是在第一时间也做别人同样的东西来卖。礼品他追过货,纸品他追过货,我们的偶像用品他也追过货,现在又在做爆米花了。表面上看他这人挺能干,什么都有一手。但从本质上分析,此人好胜心过强,没有经济头脑。虽然他的店开了一两年,但相当于今天挖个坑、明天再填上、后天再挖个坑、大后天再填上... ...这样过几年、十几年、几十年自己再回过头看时,自己仍在原地踏步踏。

    这个人原来从摆摊时,自己的钢笔都不卖了,转手追我们的货,在生意场上我们也相互缠斗了四五年了。我们很讨厌他,但现在我们的每一个对手,都要细致分析一番。他为什么成功,或者他为什么失败。

    做生意讲求精、准、狠。而不是象他这样把自己的行当都做乱套了。相对来说,他的生命力就比别人弱很多。倒不是说他的店很快就是圬下去,圬也圬不了,只是死撑的那种。反正钱也绝对不会去多赚的。自己倒累的够呛。这位夏姓老板与“老文”、“小孙”都有过磨擦,原因就是在他们那里赊货卖,有时欠的钱一时半会儿不会结帐。这更是范了做生意的大忌。

    ‘夏’于 2003 年把他店辅旁边的一间也接手下来,一下大扩大了经营规模,但还是一种杂货辅。不仅有文具,偶像海报,而且还卖头花,小袜子等生活用品。经过我们细心的发现,往往都是看的人较多,而真正消费的人却较少。这样说吧,从他的店可以看到北街的小商品大至卖什么,但从他的店里却买不到什么让人满意的合适的东西。他把从白鹤里搞的淅江义乌产的海报放在了二楼,想当然的与我们竞争。

    而原来在他旁边的几家卖小商品的店面现在则转到我们“追星族”附近专卖小饰物和拼图,这样在自己主打经营品种方面涉及其它物品,可保证专卖店形象和一定竟争能力。

    其它店里多少进几个顾客,都能引起‘夏’的店里商品的一些变化。 不过,‘夏’想把顾客引到二楼,这个计划已经失算了。他曾经在批发商那里公开说过,“做拼图,我做不过别人专卖店,做饰品,我做不过‘卡哇依’,做偶像用品,我做不过‘追星族’,但我就是要这也搞一点那也搞一些,不会便宜让别人专门去做这个行当,决不让他们撑死”……这种‘坚决’的态度使他的店形成了一个杂货辅,无形中降低了他的商品经营利润。因为他的立场和经营‘法宝’就是降阶,但绝对应对不了对手有策略性针对性和有计划有步骤的经营战略。所以,他最终在拼图和偶像用品方面没有立足之地。别人销有一些商品调整,他不得不重新考虑这种商品在自己店里的比重地位,最后不同品种的货物越压越多,形成资金滞留。‘货卖堆山’的这种思想相反的束缚了他的发展。他的货越辅越杂,最终会走进一个连自己也无从下手的死胡同。

    经营一个专卖性品种,然后再略涉及到其它方面,这是小商品零售经营中的一个基本原则,特别是做生意的人越来越多,所渗透到的商品方方面面也越来越多,没有主心骨,就谈不上在商海中经受大浪淘沙的考验,等自己回头来看时,仿佛这类别人在做,那款别人也有,自己打不出特色商品来。在顾客眼里,也许这样的店吸引人,比较有‘看头’,但真正能让人买东西的欲望却较小。人们养成了一种习惯,就是买东西时喜欢有挑择商品的余地,非专卖性质的店,相对的来说,人们掏腰包的比率会大为下降。

    比如有十个人要买偶像文化用品,那么这里的十个人会全部首先想到‘追星族’,然后在‘追星族’里消费了七八个人后,有两三个人分流到他那里。那么他赚的就是分流利润。如果十个人里面,有七八个人或占大多数人已经消费了他们所需要的商品,余下的一少部分顾客仍处于观望的可买可不买心态,怀有这种心态的顾客在他店里消费的可性性会进一步下降。

    如果说他的店位置靠在北街前部,可能顾客第一次消费会到他那里,但能稳定下来的顾客流中第二次第三次会成 60% 的比率下降。最终没有人消费时,他就不得不考虑商品的更换种类了。这是一种完全被迫式的变动。他出于留住顾客群体,往往也会不得已采取降价手法,而别人同一类商品可以维持原价,甚至等他退出这个商品时也有抬价的可能。好在‘夏’本人较为‘勤快’,他的店看上去越做越大,他略为松驰一下大脑,有可能他的店会招来关门之祸。而专卖店的业主可以在同一时间考虑更多的方面来增加商品的竞争力。也可以说走到今天‘夏’基本算得上一个成功者。别人出了两分的力,他出了八分的力而已。

    ‘追星族’现在涉及到其它方面的东西很少,但所涉及到的商品往往是深入考虑后才做的。比如拿最普遍的包装纸,从 2003 年开始实施一些小计划之后,现在市区零售专卖包装纸的生意没有前些年好做了。至少北街的包装纸中有九成以上都是从‘追星族’走掉的。而在‘追星族’没有做包装纸之前,市面上往往是两元三元的不等销售。

    包装纸一般在本地的白鹤批发市场拿货,小孙的货最有档次,但现在不做了,小张的货与四楼老文家的货数目较多,但款式陈旧,精品少有。小刘目前是市场里做的最好的,品种最多,花样款式也远在小张和老文之上。现在我们绝大部分货在小刘那里拿。当然的,数量达到份额最多时,价格就比别人降了许多。

 

 

 

 
     〔较量〕  
   

 

    摆摊时,我们的对手同样是摆摊者;做店面时,我们的对手是摆摊者和一些带做偶像纸品的文化用品店面;现在店面做大了一点点,我们的对手则主要针对着白鹤市场里的批发者。

    与以前所不同的是,这次的对手即是我们针对的对象,也是我们在本地的合作伙伴。这样一种看似矛盾的复杂关系,其实说白了,就是互相利用。

    我们知道,我们目前不可能与本地白鹤市场里几家做批发商做正面冲突,而且那几家做偶像用品批发商也知道我们是能够长期打交道的“大客户”。

    与其跟街头商贩做较量,不如把眼光看的更远一些。我们的主要方式是在本地批发商那里拿尽可能更多的货,然后回来卖尽可能的便宜,但是如从广州等地所产的正版货保持一定比例的活动价位。

    2002年11月上旬,是我们这一年中相对较为困难的半个月,这半个月里,为了保持正版海报的价位和销量,我们店在这期间向白鹤市场的几家批发商那里砸了五六千块钱。不是我们不搞降价。正版利润一直比水一点的货较低,如果正版的价位做到盗版上了,还不如直接就做盗版,同样是一块钱,盗版能做一半的盈利,正版能做到一两毛就已是天大的人情了。而且现在的青少年眼光越来越高,价格过高的,他们认为贵,过低的,他们又看不上眼,这的确给我们出了一道难题。如果降的太低了,会引发新一轮的降价攀比,最终导致这个行业大家都做不成。我们目前坚持做的正版海报虽说价格贵一点(当然成本居高不下是首要原因),但从侧面给同行业一个适可而止的降价缓冲。起码在我们的价格之下的价位中,他不可能一步降到底,而是需要长期的,缓慢的进行调价,这样同行业做的时间会更长一些,于已于人都有利。

    我们不轻易打导致行业萎缩的降价行为,主要是因为我们要降价的话,就象照片一样,往死里降。甚至可以亏着卖,目的就是一定要让首先打降价战的商家受不了,最终把对方挤出这个行业。有些受不了的同行业主一直宣称我们的正版海报定价是‘暴利’,但我们的其它商品,如布画、地图、照片、画册,甚至做刻录光盘的定价都可以保证是全市最低的价位,有些品种已经低于进价了。这么说吧,以偶像照片为例,广州的正版货价位降的比义乌水货价位还低,你想一想这是一个什么概念。如果把海报的利润分摊到这些吃力不讨好的商品上来的话,我们的总体定价还是远低于同行业对手。

    我仍然要重申一遍,本文的目的并不是把本店“吹捧”的如何如何‘大气’或者上帝般的‘宽容’。

    我们很清楚的知道,以后的生意会越来越难做。要想做一个独家经营的项目,几乎是不可能,现代人的竞争意识很浓,斗志也很强。所以,一开始面对同行业的竞争上,我们虽然在进货,定价,宣传等方面上有些‘霸道’式的独断专行。其实从长远方面考虑,我们在与同行业的商战中,即保存了自己,又打击了对手,同时又缓和了同行业主之间的并不激化的矛盾。这里所说的同行业主,是统称的,只要他卖偶像纸品,不论是摆摊的还是做店面的。

    每次我看到同行业之间的降价战,我总会想起:菜场里的肉、菜为什么大家喊价几乎都是一致的?

    这半个月中,以白鹤一楼正门右侧的“小张”和东侧门北侧的眼镜“小张”两人之间的竞价战。一开始只有东侧的“眼镜张”在做纸品,后来正门右侧的“小张”就也开始做了,而我们当时的身份比较尴尬。因为当时我们只是例行性的到白鹤东侧门小张那里瞧瞧“新”货,后来发现正门新出了一家批发的,当时我身上没带一分钱,只好向同事借了两百多块进货,中午回店给父亲说了此事之后,父亲下午又拿了些钱到白鹤市场里‘扫荡’新货,并且与这家新做纸品的批发商打了招呼,要对方每次进货后第一时间通知我们,然后父亲又到其它做纸品的那里‘吹吹风’,一开始都不相信,因为大家做偶像纸品有些倦意了,都认为不会再出来新的同行,但到白鹤里拿画的人多了,才引起了一些批发商的注意,于是东侧的小张与正门的小张干上了。两家基本上是两三天都同时到新货,一到货就先给我们打电话,我们之后马上取钱去市场里,这样周而复始。其次,北街有几家做水货的店面冲击我们的正版价位,做一块五一张或两块一张,当时我们的正版海报是三块一张,普通的在本地进的是一块一张。为了不使新货新品种落入对方手里,我们也不得不跟着加快了到白鹤的频率。

    有相当一部分顾客买东西不是看质量,首先看价位。如果价位高于别人,顾客便不会对高价位的商品感兴趣,现在下岗工人和失业人员比前几年增多,所以追星族们(大多是学生)手里比前几年也少了一些零用。除了送人之外,他们买海报往往会精打细算。

    这种情况下,我们开始大量从白鹤进些平价海报回来卖一块一张,有的甚至是两块三张。当正版与盗版对比卖时,正版卖的很好,因为大家知道正版必尽是正版,档次和质量终究是水货无法比的。但是当正版与盗版分开卖时,盗版的卖的好,因为大家知道正版必尽价格贵很多,有时是两三倍。有些不理解的人士在我们店里看看后常说:“你们的画进货时肯定是论斤称的,回来按张卖,赚死了”,往往听到这些言语,我们哭笑不得。时下正为市面上来自盗版的冲击发愁不说,我们的正版价位还引起了人们的疑质。

    越是人们不了解的行业,我们一定要把这个行业向正规化的渠道引进。虽然一开始说什么的都有,做成一个体系化行业后,自然就没什么流言了。因为以前说那些可笑的话的人,也在也时不时的到本店客串一下‘顾客’的身份。有时奖励家里子女什么的,基本上都带到我们店里,找了登子坐着把腿架好,嗓子一扯:“选~,选好了我付款”,十七八的少男少女们乐的屁颠。

    前面说的那位夏姓老板,进货时相当极积,他基本上一天有时是两天一去,我们是三天一去,所以我们采取了增加进货频率,进货数量减少的方式来干扰他的视线。而且,只要他选的品种,我们绝对一个不会去要。这样,白鹤的老板们有什么新货,必然是先通知我们来开封货包的。夏进货时有个特点,他喜欢先把批发商的几百张几千张画翻遍了之后,再挑几十张,最多不过一百来张。两百张的没有几回。所以,有些批发商们有些讨厌他。而我们进货,要看着中的,翻到了就要。有好几次,我们在进货时,批发商旁边的几个商家看了我们只咂嘴:“瞧瞧人家这做生意的”,父亲听了很自豪。而且批货给我们的那个老板脸上也格外红光。见了摊上来个人就给人家介绍:“这是北街的大户”。

    有几次进货,老有个中年人跟着父亲一起去,看到每隔两三天我们货一拿就是几百上千元的,觉得很奇怪,以为我们是县区做批发的。后来批发商给我们做了介绍,他是3542那边的,我们是北街的。听到“北街”之后对方醒悟过来,一开始报怨我们照片价格降的“不象话”,一方面又佩服我们的海报几年来不论市面上的便宜货有多少,我们一直做正版的,而且价格稳定了下来。

    最后一次进货,是白鹤的那两家“小张”没能直接去义乌而直接让对方发货,结果那边的一级批发商们给了他们不少款式陈旧的存货,还有一些质量极差的海报。按白鹤做生意的规律来分析:除非他是专门做画,否则当一种货卖完,另一种货还没动时,批发商绝不可能为了这一种货而直接去跑外地。这样,就容易造成一种恶性循环。因为是重复的劣质货,我们这个大户不拿,或是不多拿,他们就认为画不太好卖,想等着卖的差不多了才去再进。这样只要有一家一降温,我们立即减少去白鹤的次数。这样才能让这些批发商们“刹车”。在这两年的经营中,我们又新找到了一种让白鹤批发商“刹车”方法,当然这里关系到本店的商业运作策略,不可能在这里向大家透露的。其实,我们在本文中说了这么些,就基本上把襄樊本地偶像行业的一些情况说的很详细了。

    批发商们与我们之间建立了某种心理上的默许,在进货方面,大家只要有一点点变化,对方能立刻心神领会,有些事说出口并不方便。只要意会即可。

    以下为2003年比较有普通及性和有代表性的一些偶像:

 

 

    二零零四年初,“追星族”网站 www.520go.com 开通对外地偶像文化用品专卖店进行异地批发栏目,这个栏目在本站中是隐藏不公开的。做批发是迟早的事。我们考虑到,这主要是防止把我们的货泄露到市区的零售商家手中,也就保证了我们在本地没有太多的 零售竞争对手。之所以对外展开批发,是因为 www.520go.com 网站对网友的影响较大,特别是对有心从事这项职业的人们来说。我们的批发比别人多了一些要求条款,原因是,你在我这里批货,必须你在你的当地是专门或以做偶像文化用品为主的商家,这样可以淘汰“试一试就做,做不好就撒”的非前途性合作伙伴。有利于建立较长的业务关系。二是,本店的货与其它非专业店面的货相比,我们更有信心,有好货,就得为自己的货找个好“婆家”来让它为自己为对方获得更多的利益。也能保证我们的商品在外地的唯一性和高档性。

    这些限制使我们的外地批发客户不多,但的确是能起到发一批货,就能建立一个稳固的合作伙伴关系,做到了有的放矢,也能在一定程度上避免外地客户打价格战的可能。

    做商人,第一考虑的是盈利,第二考虑的还是盈利,最后考虑的是更多的盈利。这个行业一打价格战,那绝对是找死,要么是把自己牵联的够呛。启时害的是商家自己放弃这个行业。既然做这个行业,那么有理由通过努力来享受它给你带来的种种好处。批发商并不是到自己这里进货,款一打过来,你一发货,就没事了。赚钱是一回事,但业务合作确实是要把自己的下线批发商家当作自己朋友来看待的。我跟我的上线批发商就是保持了近七年的良好关系,人家现在有好几百万的资产了。我在努力把自己当成自己的上线批发商,而把我的下线客户当成我自己在对待。

    网络真是一个好东西。进货发货是普通联系手段无法相比的,而且我的外地批发客户在经营中遇到什么问题,都可以及时的拿到网上在我们这个批发小圈子里进行讨论,然后群出对策。有一个河北的客户从 www.520go.com 批发栏目开通时就跟我保持合作,到现在他做的零售比我要出色许多,虽然我们从来没有见过面,只是通过电子邮件以及发货联系,而且只做我的海报,十一月份,我从 QQ 里的一次聊天中看到他新买的“奇瑞”,那一刻我很开心。

    虽然车子不高档,我希望自己和自己的客户都能通过努力来实现这一并不久远的梦想。

 

   

 

 
     〔改变〕  
 

  

   我们做这个行业被改变的有很多,如脾气性格就是如此。

    与其它行业不同的是,我们追星族行业非常‘折磨人,大到一幅挂布,小到一张卡片,都要一一经手,每天总是重复着公式化的动作以及在店里走来走去到每天天黑总要走上十几里路每个月几千元的房租、税收等费用,都要从一块两块的营业额中慢慢累积,抛开成本不谈,光是这,就令我们时常头疼,但往往人们总认为我们赚的“太多”。

    同时店里厮空见惯的少数顾客偷盗,恶意损坏等现象让人一点脾气都没有。铜版海报是很容易损坏的,我们挂的样品上都附有小条或对顾客说明“纸张易损,请勿动手”,有人翻看损坏后以:“不识字”,“不动手可以动脚”、“搞坏了我给你们赔,不就是张画吧?”等无礼理由与我们争执。

    为顾客服务态度应该放正,但有些顾客在价格还不下来的情况下,故意刁难我们,如从货架里拿出十来张新的,却张张报怨。但对方却不知一旦损坏,这种经济代价是非常吓人的。而且我们一再要求顾客从展示的样品中看好样货 ,并且决定购买后,我们再从货架里抽出全新的商品给顾客包好。

             父亲 2002.7.20             还有一些顾客可能爱好不同。往往会在店里说:“我谁都不崇拜,谁都不喜欢,看到这些画像我都够受的了”。听到这样的话是我们心里最难受的一刻,不知道这类人是对我的画反感还是对画里的主角反感。每回出现这种不快而影响到店里其它顾客购物时,我们常采用的对待是:“请你出去!这儿不欢迎你!”

    但大多数顾客还是理解我们的言行的。在购物中温文有礼。

    写这么点不是说顾客怎么怎么,顾客的确是我们的衣食父母,我们不让顾客动手也就是为了保持每位顾客都能买到全新的商品。备用的货是绝对不许顾客随手翻看的。

    我们在因人而至的改变自己的态度同时,也希望顾客们配合我们的工作。在此,有些激进语言,我们一定注意,希望能得到大家谅解。 生意声上,大生意与小生意的顾客对待原则不尽相同。一笔大生意的交易商谈,往往一方为了达成某种目的,可以用自己原本不坚持的方式去交换。即使受点小损失,只要生意谈成,也是划算的。而小件物品的小生意商谈,则不可能象大生意上“顾客是爷我是孙子”还有什么“顾客都是百分之百对的”。一个连人格都会鄙异的顾客,用你的商品去换取利益和欢欣,这个生意人和自创的品牌对人的印象或观念也是不会有太大影响的。

    现在做生意的,如果有顾客讨价还价,那么说明这个顾客有买的意思,商家会尽可能的抓住一切机会去达到让对方购买自己商品的目的。于是涌现出各种各样的‘玩’法。而顾客也会在这种环境中养惯出令人不合协的一面,如顾客的砍价。顾客往往砍价朝一半的价格压价。如果一件商品的砍价成功,那么顾客心里就会逐步形成一种“任何商品商家都是黑了心猛喊价的”的思想观念。于是自己不砍价,甚至在同伴和亲朋好友面前抬不起头,于是如果自己买的东西价格超过了别人,自己便有一种悔性终身的奥恼,而相比之下买东西便宜的对方也会因一时占了点小便宜而乐不可支。

    其实,顾客再怎么砍价,价格再怎么低,商家没有利润是不会把东西卖给你的,由于顾客的影响,有相当一部分适应于讨价还价的商品如衣物等,商家也会喊出几倍甚至几十倍的高价让顾客去砍。最终顾客在占便宜的心理影响下,获得了看似占便宜的价位,商家设的这个套也会符合自己的原本就定好的价格。两方面各有收益。

    于是在这种场合下,商家为了赚取更多的利润,他在进货时,会不惜一切来降低成本。这样势必会造成商品水货和假货的胜行其道。如樊城劳动街商业区“八十年代的繁荣”、“九十年代的高峰”、“世纪末的没落”。

    专卖店形式的出现对于树立品牌和保持利润的市场环境来说是个与时俱进的商业实例。专卖店商品一般不打折,所以顾客认为很高档,商家也有足够的面子,而且价格越高越被认为是极品,而且遇到有顾客进行砍价的商家会“自豪”的“宣布”这是全国上下统一的价格云云,好象说的顾客自己都感觉自己的还价行为已经过时了,有愧疚感,甚至觉得自己太老土。以至于有“奋进心”的顾客会努力在下次消费中改变自己“落后”的一面,接受新事务,接受新品牌,在生活中向自己的身边的人炫耀自己所知道的品牌和别人所不知道的时尚。

    除了一些名品专卖店有着自己独立的系统的商业行销手法之外,专卖店也在适当的时候如节假日等,对顾客实行打折优惠措举。其实说实话,我个人在某些专卖店里买的某些价位的衣物除了牌子和款式可以让人觉得有面子之外,做工和用料比地摊上的不相上下,甚至还严重些。

    “追星族”的品牌效应,具体到说是哪一方面,没有准确的定义。如果襄樊追星族群体的消费能力能赶上外地某些同等规模城市相同群体的一半,我们“追星族”将会做的十分出色,这一点我们有十足的信心。

    我有些私交的外地朋友考察襄樊市场,待离樊时,对我说的最多一句话就是:“贴近于襄樊市民的行业,尤推饮食。不论是从消费还是从收费,太发达了!但哪怕是‘吃’,也没有‘吃’的内函和素质。”,这句让人哭笑不得的话,使我对前途多少有些迷茫。因为吃饭的地方的确是比其它行业要多,甚至多出十几倍。好象人家进了闹市区,满目的饭馆招牌接踵而来,而现在不论是从服装还是做其它方面,没有什么利润比得上“吃”或与“吃”有关的行业。从顾客消费方面来看,“吃”也其消费额中占用比重很大的一部分。而且“吃”这个东西对老板或从业者的技艺很讲天份的。它不在于你的店辅是否入眼,你投入了多少。有些饮食行业宣称“吃”并不是在于具体的东西,而在于文化氛围和吃出品牌。那么同样的,作为经营业主更应该能理解出这句话的含意。如将来“追星族”有可能会涉及到其它能影响到青少年生活中的各个方面,而不是单一具体的海报和照片、卡片之类,也是适用的。所以,做生意之间有“通性”,指的就是这个道理。冷静一下激燥的心情来思考这些事情,是一件非常愉快的事。

    “追星族”要做成有自己特色的专卖店,需要再经过至少三年的努力。而且“追星族”将来的发展理想也必定与现在完全不同。每一次对其它商家的认识,也是对自己经营思维观念的革新。

  同生活一样,在经营生活中有过高潮旺季,也有过低潮的淡季。每逢到淡季时,母亲和我心情都十分低落,因为五六七三个月因为天气炎热而导致追星族们不愿逛街。父亲每次见到我发呆的时候,总会跟我谈起过去我们家的故事或者国家大事,以此来打消我心中对淡季的恐慌。

  最能震撼我的故事是我六岁该上小学的时候,我和母亲那时还没有户口。离家较近的西街四小(现昭明小学)招生老师要看户口本、粮本,父亲说没有孩子的,于是学校不收,父亲拉下脸面泡了一个多星期好话仍然没成。看着别的孩子兴高采烈的上学报名,放学唱着歌排队回家。站在灰尘飞扬的路边的我问身边等着招生老师下班的父亲:‘爸爸,为什么别人都能报上名,我不能?’,父亲此时眼泪只打转。后来才转到了北街第八小学(现三十三中)上了两年高价学,等户口来后,才转回四小……

  我问父亲,为什么要给我名字中起个“磊”字,父亲解释到,我属蛇,蛇原本存于石头之间。出生时家境贫寒,父亲便把‘夹缝中求生存’和‘光明磊落’两层意思体现在了“磊”字之中。

  父亲也时常提起,我还出世前后那些年,母亲连一天一块二的零工活都找不到,父亲只有二十四元月工资,多亏了襄阳县农村的大舅和小舅不断支援我们家。母亲时常教导,要我不论在什么时候,条件再好再差,都不能忘本,都不能有瞧不起人的想法。同样面对顾客,不论是穿皮鞋的男孩女孩还是穿土布鞋的男孩女孩都要平等对待,人家不缺什么,人家也有自己正常对美好人物事物的想往,凭什么要对穿土布鞋的顾客带上有色眼镜?即使这些男孩女孩在我的店不消费,也实现了他们心中唯美的一面。

  有时,这些陈年旧事到是可以让人缓和一下心情,可以让自己更加珍惜眼前的一切。觉得与以前相比,是有不少成就。只有这样宽慰着自己,什么状况都能坚持下去。坚持不了,就硬撑着下去。白鹤市场纸品批发商四楼的老文曾对父亲说过,每次去你们店,总觉得店里有种朝气,好象你们店是襄樊地区偶像行业的晴雨表。有什么小小的经营变化就能影响所有做偶像纸品的。

  常有顾客问我,你也作为一个青年人,你有喜欢的偶像吗?

  我常常跟他们开着实际的玩笑:“哪个偶像的海报卖的好,我就喜欢哪个偶像”

  也常有顾客问我,你觉得哪张海报最好看?

  我同样的态度笑着:“我觉得哪张都怪好,因为我看着不顺眼的话,我在进货时就不会进这个品种了”

    父亲母亲是上了岁数的人,但对于各类卡通和各个明星都非常了解,很多年轻人在听到父母对各款海报的介绍时,都非常惊奇。好象这个年龄段的人不适合这种行业。对此,母亲认为“与年轻人常接触,是一件非常有意思的事儿”。除了不蹦迪,父母亲连日韩偶像剧都看的。当然最爱看的是比较经典的日剧“东京爱情故事”和韩剧“我的野蛮女友”,母亲有时甚至能完整的哼着‘东爱’的主题歌,新到 F4 的海报,则会向男孩女孩们说‘仔仔’和‘暴龙’又有新货到。父亲则能一口说出‘全智贤’的个人小档案,和‘李若彤’喜欢吃什么零食及‘吴奇隆’前身的小虎队各张专辑。当然,对着‘李玟’新出的 MTV 也会蹦出年轻人说的话“这个性感的很……”,在很多人眼里,包括在岁数大的人眼里,他们是不折不扣的‘老顽童’。父亲的老同学们往往对此很羡慕。

    在北街也好,在整个襄樊市区也好,每天都上演着店铺开张和关门的事情,有的是生意真的做不下去而倒闭,有的则是利用“转让”来达到自己短期内获取高额转让费的目的。

    这样炒作店面的话,虽然可以在一定时间里积累起更多资金,虽然这些商家一次转让炒作就可以抵上我们几年时间的营业额。也许在别人看来,他们有他们的运作生存方式,无可非议。

    我们的理念则是我们面对的是顾客,而不是针对急于寻找店辅的商家。这样虽然收入比他们少好几倍。但只要努力我们的行业最终会‘发扬光大’,甚至做成一个独立的产业也并无可能。有些商家在做一个牌子的商品的同时也玩商铺转让炒作。这样的话,他的精力主要放在了‘我做几个月转让店面后,然后再开’这种思想上面。而并没有把精力放在如何做好这个商品上面。有时候,有钱,或是一时期能够挣到更多的钱,并不等于它就成功的进行了商业的运作。相反,业主容易进入钱套钱的游戏中,而并不会得到经商之本的成就感。

    这种非正当的店铺炒作中,唯一获利的是门面的房东,他们可以不顾一切的抬高人气值实际并不旺的房子租价。甚至自己可以“转让”自己的房子或是自己用不上的旧东西以几倍价格来租给那些急着找上门的牺牲品。我很为这些心高气傲的牺牲品们遗憾,因为有那么多没有经过大脑查点的人民币没有捐给国家的希望工程。不过,这些牺牲品相信有 20% 能在牺牲一次后意识到他们所处的商业角色是什么。但 80% 的牺牲品始终会认为自己顶多是一个生意亏本的失败老板。

    牺牲品们有一个最大的共同点是,不论以前是否想些什么,在没有进货之前接到哪怕是一二十平米的门面后便是长达半月甚至一两个月的门面装修,大搞‘形象工程’。但不知道,你的钱跟一些要面子的腐败份子花的钱是完全不同的。你的钱再多再少,总归是血汗钱,而后者往往是“学费”什么的下不为例。

    在北街的这些牺牲品中,开先河的典型例子就是“FGQL”(个中原因,不便明说),北街东侧昭明台入口处第一间店。原来“FG”没来做时,房租为每个月 3500 元左右,房主原以为 3500 元价格太高,不太容易租出去,准备降价来的,但“FG”店主想把店开到北街就找上了门,也许是“FG”店主出手欲显阔气,自己对房主说要月房租加码到 4880 元,这样‘吉利’一些。结果房主乐不可支。接下来,便是很长时间的装修,招牌很是大气,但店内装潢却没给人留下什么印象。“FG”开业后,房主之间一通气,一传十十传百,紧接着北街的房价接二连三都番倍涨了起来。

    结果可想而之,“FG”风光了一阵子之后从北街消失了。姑且不必深究它的内部是出于怎样一种原因,在人们的街头议论中,这并不是商业上的失利,单单从房租事件上来看,这纯粹是经营者没有时刻清醒的正常经营理念。

    做什么行业,进行什么样行业的装修,是必然的,是做成正规化和档次化的体现。正如麦当劳或肯德基在全球的统一着装是一样的。有些店装修过于豪华,往往使顾客产生一种畏惧心理,认为商品很贵或是其它的什么容易产生自卑的怪怪的念头来而不会进去。有些店装修与经营主题明显不附。有的店装修精致,能适到好处的体现经营文化。可惜我在北街看不到这样的店面。

    我的店没有装修,但并不能说我就是成功的。但从我摆摊时到现在人气仍然较旺就说明了装修并不是主要的。它虽然是必需的,但主要还是自己的商品要牢牢的抓住顾客,自己的决策要紧紧的影响着顾客。将来我的店做大后,或者说瘵来做到真正的连锁后肯定要搞这种面子工程。

    起码一个在人们印象中认为装修‘差不多’的店面,给人一种也还不错的好印象,而且我承认一个装修精致的店铺也是老板在商品上漫天要价的本钱。这是商人的本质。就象一些大款企业家向社会福利机构捐赠钱物一样,一个二个把自己说的跟上帝般仁慈伟大,向媒体表白自己是多么多么的有‘人情味儿’并且口口声声称道‘取之于社会,回报于社会’。我觉得这样的商人利用媒体的‘人性化’宣传手法十分的失败和幼稚。正如“雕”牌洗衣粉拿下岗工人为素材做广告很煽情是一样的。北街的门面炒作中是一样 ,只不过为之动情者是这种商业运作的辅奠者。起码,他们在‘感动’的同时,他们就已经具备了被这些煽情商家做成赚钱生产线的资格了。

    现代人讲究“格调”和“品味”,这是物资生活丰富的追求。

    我也是。

  钱是个好东西,可以让人感觉到这世界上还有些‘修养’可言。

    从人民币的拥有数量上看,我属贫下中农!我的店目前为止给人的印象始终是杂乱的,但它的地面整洁。我的画看起来象批发市场般的花花绿绿挂上一大片让人眼花,但它们挂在店里 靠着墙壁高傲的挺着并且一列列的显得很有精神。相反我在店里的床上的被子远没有那么有精神,老是懒懒的如喝醉酒般的一堆那么趴在床上等着我我晚上扒了窝好钻进去。

    现在有很多种时尚的职业口语,比如白领,比如钟点工,比如旺铺转让。

  金钱文化在交易里表现的非常之淋漓尽至。

    也许我的文化水平不高,读的尽是些市井小文般的两三块一本的杂志,在我看来,白领就是坐在办公室里给人打工的人,钟点工就是按钟头给人打工的人,旺铺当然就是给那些进行门店炒作的人当作辅奠,而门店炒作又给房东打工的那类人。象我这样仍具有传统经营思想的是给房东打工又是给自己打气的人。

    我得承认,我做生意几年来目前没有多少利润可图,但我图的就是经营的参与。这种信念是需要残酷的、或是别人看来庸忠的坚持,我的目的虽然是赚钱,但我有发展所作行业的理想。我认为“经营”这个词一直是个欣欣向荣、生机无限的世界。

    至少我认为在襄城北街的商业运作中,总有一些人喜欢急于求成似的成为了它人的辅奠,还总有一些人职业性的从所谓的‘旺铺转让’中抽取高额利润,当然也还有部分人在依靠着自己的行当做着传统经营的中流砥住。

    在商辅门面转让中,有两个北街最为失败的例子:一是我们店对面的‘XYSS’,原来四间房,一个月房租并不高,但想挣些转让费而拿自己的店面开刀,结果转让费是搞了一些,但现在他在三个月的时间里连续把自己的店搬了两次家,越搬位置越偏,结果现在只有一间小店面得以经营。二是我们店北面的‘AZ书屋’,本来‘XYSS’离它很近,生意竟争过于激烈,因‘XYSS’目光短浅把店撤走后,应该是‘AZ书屋’的天下了,但‘AZ’过了一阵子想背着房主私下把自己的店转给别人 好获些转让费,自己则在法院对面搞了间小店面。但后来发觉那里并不适合做旧书生意,便想退回来,不料事情发生了一些变故给房主知道了,房主一气之下把房子收回谁也不租了。接下来的AZ便一时从北街消失了,‘XYSS’和北街后面的‘汉江书社’到是乐个屁颠 。北街旧书界最大的竟争对手不战自败,不过是想玩些小聪明反被聪明误罢了。

    不得以,‘AZ’书屋费了很大的周折和精力才回到原来的店面。 做了一年之后,‘AZ’迁到北街人气较少的靠近小北门的后段。‘AZ书屋’现在的经营规模扩大了,也有一定的回头客,经过这一时期的努力,‘AZ’目前在经营方面下足了各方面的功夫,虽然这里面掺入了某些方面占有相当大的比重的东西,但是能继续得以生存,特别是与以前相比能有较大发展,这也是一种进步,因为在北街或是在整个市区,旧书行业已经没有多少能与‘AZ’平分秋色的对手了。‘AZ书屋’的网站也开办的有声有色,部分书目已经在网上做销售了。

    正是因为‘AZ’目前的地段相对不理想,但‘AZ’的宣传力度很大,而且非常热衷于对自己的形象进行炒作。这里所说的“炒作”并不是带有贬义的。人只有通过某种宣传自己,才能竖好自己的大旗,这是一个不变的规律。在这方面我们“追星族”应该虚心理智的借鉴学习。

    北街在有些生意人眼里是死胡同,原来有种世俗的说法是“好酒不怕巷子深”,现在这个说法在小商品经营中被一点点驳的有气无力了。顾客群落中的分流往往是价格制约着大多数人们的消费观念。对于整个市场来说,开张的店越来越多,关门的店越来越多,又开张的店又越来越多……这是一个循环,这样的好处是看似市场活跃了,实质上是肥了房主了,每开张一个店,总是精心装修一番,然后来年便是提高房价的好借口,但是你店方不装修不行,上不了档次,吸引不了顾客。这样疲于奔命之后,发现自己并不适合在这里做,最终一走了之。如此这般,许多原本有些特色和潜力的店都做不长。过了几年之后,才发现北街能生存四五年以上的‘老店’屈指可数。北街的店面要炒到象解放路那么高的黄金价位,这是根本不利于北街发展的,但不利于发展的事,却总是人们真正喜欢做的。有私人房主夸下海口或曰“迟早要把北街买完”、或曰“就是要把北街房租炒高”……这样的‘雄心大志’不知要干掉多少个店面,要破掉多少人的梦想。诚然,我本人是认可这种‘大志’的,换作我,我也会这样做。只是自己站在经营者的角落上来考虑这种问题,就要想应对方案。如何才可以尽最大可能的缓解这样的尴尬处境。

  “旺辅转让”实际上是商家无奈但最喜欢做的事情。比如一个店,它在这里做了一年,但发现生意并不好做,有关门亏本的危险,但在支持不下去的时候,喊出高于房租十倍甚至二三十倍的‘转让费’,如果有人接门面,原店主可以从‘转让费’里把过去一年的本捞几倍回来甚至比做生意盈利的还要多。这样,它做一年生意,跟做一两个月的‘转让’是没有区别的。所以,有人刻意去做这个行当,他一开始本来就不想去做生意,也只是象征性的上一点货,然后不出一段日子,摆出‘转让’的架势,自然的有人上套。

  现在做生意很难,无职业者也较多,所以对于做生意挣钱之事,很多人挤破脑袋想成为“老板一族”,而且相当多的人天真的以为,只要店一开,就能财源滚滚。很多人在寻求门面开店之时,首先不会考虑他做的行业有多少顾客群体,这些群体的消费能力和目标是怎样的,过多的就是人流量大、地段好之类的想法。如果真要按这样的思想去行事,为什么不反过来想想,有的地段好是由一些商家带动经营做起来的呢?地段好,并不是现成的,生意好,就代表了地段选址好。这是一个很综合的方面。否则个个都腰缠万贯成刘嘉诚、赵嘉诚、刘嘉诚了。‘旺辅转让’实际上成为了商家经营中的亏本‘保险箱’,跟在单位吃皇粮有铁饭碗差不多一个道理。但这种有备而无患容易使人懒得去动脑筋。

  关于‘转让’对于资金雄厚的大店来说没有什么影响。亏就亏在少额资金流量的中小型商家,都在做着发财梦,都知道某品牌好做,但有时自己一个个想法被‘转让’冲击的东倒西歪时,就扼杀掉了原本一些很好的经营构思。如果我当初也热衷于搞‘旺辅转让’,也可能压根没有“追星族”今天的发展壮大。

  我嫌那几万块钱的蝇头小利止不了发家致富的渴。

  在外面走的路较多一点,见到的事看到的书自然比在家里多一些。我甚至看到了这方面有专门的参考资料对门面转让这种职业有较系统的研究,看到书的那一刻我着实惊了一番:这年头真的饿死胆小的撑死胆大的。专职于‘转让’的群体有一个固定的周期性轮回制,而且真正专职于‘转让’的人要比常人更有敏锐的长远眼光和头脑,再者就是善于下大本钱押注,属平民级的豪赌人士。一般人赌个几把,到最后发觉自己这几年实际也没落到几个钱,在 80% 的职业转让轮回中是呈 -20% 的概率降低转让收入的。这跟股市的风险相比,仿佛有功过而无不及。

  做生意的人也有贫富之分,你的店小、资金流量不大,你就是穷人。‘旺辅转让’行为直接导致的就是拉大经营业主的贫富差距,而且在钱面前,富者愈富,贫者愈贫。富者是按已有模式进行公式化的操作,贫者除了自己的头脑之外,一无所有。好在国家必尽有一定的宏观调控措施,只要没有外界其它个别因素的影响,做正当门面经营的业主一般不亏到连内裤都穿不起的地步,多少还能缓口气儿的。

    尽管我们努力不去想,但假如有那么一天,我们这个行业做败了,我想,我们只不过是在商海中划过的一颗流星,仰或是四月樱花雨中飞扬的花瓣。

    与自己的行业对手作对,远比那些进行乘人之危的“旺铺转让”有趣的多。记得一位伟人说过,“与天斗,地斗,人斗,其乐无穷”。

    从小到大,我一直喜欢看赵忠祥解说的动物世界和人与自然。

  非洲草原上,当角马被狮子追的声声哀叫时,旁边的羚羊绝不会多望一眼身边发生的事情。

  所以,看看列车时刻表,关心一下过几天出门时的天气预报,远比在街上看那些‘旺铺转让’这几个字要有意义。

    鸡尾商铺。

    毫不夸张的说,至少在海报、照片等偶像文化用品方面,我们是走在了襄樊地区同行业的前沿,我在周边城市如十堰、宜昌等地也未看到与本店同等规模的专业性质店面。当然,说这些有些夸大海口了。

    我们在发展,我们的竟争对手也在发展,谁都没有要停下来的意思,只不过你的竟争对手是瞅着你的模式来决定他们的发展方向和经营方式。而我们在本地却没有可以借鉴参照物。每一步都是自己小心的试过了没有太大的危险而前进的。同时,我们在外地大城市进货时,也会时常关注大城市里的同行业经营方式和管理方式。

    因为我们是要向人家那般学习的,也最终是要努力象人家那样发展的。

    说实话,我讨厌上班,我对工作单位没有太大的热情,我发挥不了自己的思维空间,我觉得这是在对我原有生活的一种退步改造。但碍于父母的用心,我不得不做这件违心的事。我始终觉得自己是一个商人,哪怕是一个失败的商人也比在单位上啃那一个月几百元工资要好受的多。我觉得上班是浪费生命,是让自己慢慢的没有主动的斗志。也因此,我认为自己上班的这几年,是“追星族”经营动作固步自封有些到退的几年。父母都是上了一定的年纪,关于年青人的东西,他们不可能做的时间更长。他们的一些想法在我看起来仍非常老套和保守。

    往往我有这些想法时,旁边的人都‘好心’的劝我,一个月拿点固定的工资多好,或者说自己的工资在襄樊还算过得去。但是他们并不了解我根本不想让自己一生中最宝贵的时光消耗在工作这种无谓的环境中。有时也退步想着,这种工作生活其实也是对自己毅力的一种磨炼。

    所以,我会找一种两全其美的方式,让自己做自己喜欢做的事情。 人总是在不断的改变中适应自己,完善自己。“人生在于运动,机会来自移动”。这是我最为欣赏的一句广告词。

 

 

 

 
     〔影响〕  
   

  怎么形容二零零三年呢?

  我想最多的就是“非典”了。这个病用一位长辈的话来解释‘实际上就是全球瘟役’。它不象流行感冒那样得了病打些点滴就可以应付。‘非典’之所以造成这么大的影响,关键是它会死人。

  北京和广州是‘非典’高发区。我们的海报主要货源是广州。这对于我们来说是一个挑战。一只脚踏着生存与发展,另一只脚踩着死亡线。出门进不进货,常是我和父亲母亲讨论的话题。

  灾情面前,我们选择了退守。因为,健康是第一位的,何况店里的人流量较多,如果因为‘非典’而导致封店,后果是不敢想象的。

  但是白鹤已经有两三家纸品批发商在包装纸、信纸等方面悄悄的抬价了。面对这种情形。父亲嚼了一路的大蒜冒险去了趟汉正街,当时武汉已经有好几处地区在隔离了。汉正街里很疲软,第一次感觉到那里人是那样的稀少。

  从广州发回的货,我们拆包后都要带上手套对货包消毒,这样一来,最上面的和最下面的十几张海报总会因药水的化学作用而废掉。因为这些货也有可能是污染源。开包货后,即拿到二楼放在用醋煮熏蒸的房间里单独隔离两天两夜。 海报和包装纸一打开,就把最外面的十几张拿到醋熏的房间里烧掉。这样一来,我们每张海报的成本分摊在报废的海报和运费及消毒费上之后大大上升。

  我们一家三人都没有抬价的打算,相反的父亲说有些做纸品的商家在抬价,实在恼人,不如我们搞降价吧。其实这个念头我也想了很久。只是五一节期间人气并不旺,冒然做降价的话,对消费者的影响力太小。 所以,这次我们顶着风着手准备降价是经过慎重考虑到的。前面提过,降价不是好办法,但是它是最有效的办法之一。一但降价把握不好,这个行业就没有前途和‘钱途’了。

    父亲的人缘较好,附近做生意的老板差不多只要认识的都喜欢跺到我们店门口跟父亲聊上几句。谈的最多的就是今年的‘非典’。因为现在整个行业都不景气,大家都明白现在是在拼家底。谁能撑到最后,谁就可以见到阳光。虽然一年生意不如一年,特别是这场灾害,给很多经营业主都注入了相当大的心理压力。但父亲在外面都是表现很乐观的。而且会认为年底或明年的时候,大家一定都会发财都会赚翻的……

  父亲当然希望是这样。也希望我们一家包括我们的‘追星族’都能挺过这场全国上下都面临的困境。

  店里消毒天天都在做,相关商品天天都经过不同程度的醋煮熏蒸,买的中药天天都在喝。我知道,如果没有我身边的一切人的健康生活,我的一切都没有意义。

  健康,真是一件好事。我这一代人没有经历过战争,没有经受过苦难。第一次,感觉到了生命如此珍贵。我希望我的朋友、我的顾客、我的竟争对手都好好的活着。我们的事业没有句号,我们的竞争仍在继续中。

  所以,每次从广州方面托运代送的货物,我们都怀有一种充满信心的想法来一一打开。

  ‘非典’时期,与以前相比生意清淡,父母偶尔会为一些生活上的索事拉起战火,我只好尽量划划活船。有时我心情不好,喜欢到北街走走,从十字街到小北门往返几趟。

  ‘非典’时代,该干啥干啥。实在没必要过敏。

  每天清晨早练的人民广场、缓缓的汉江清水、秀美的夫人城墙、宽阔的沿江大道、热闹的宠物市场、整洁的仿古北街、当然还有过早里大片红油的牛杂面和香醇酸甜的碗黄酒都在等着大家一同迎来新一天的金色灿烂阳光。

    ‘非典’过后,我原以为从此可以一帆风顺,但没有料想到的是,那年夏天我失去了我曾经交往了三年的女友……

    二零零四年年初,全国上下的‘禽流感’又闹的沸沸扬扬,但此时已完全没有了‘非典’时期的那种恐慌感,上火车出门时,该检票的检票,该照像的照像,火车上南来北往的旅人之间谈论着各自身边的趣事、家事、国事等,都是那么自信和愉快,可谁又知道谁背后各自的幸酸苦辣呢?

  二零零四年一位活泼可爱的女孩重新走进了自己持续低调的内心世界,当感觉这世上还有“爱”字可以提及时,便觉得事业中的波折又算不了什么了。她也是生意人,对于经营中的问题和为人处世的方式有着自己独到的思维和见解,年初“追星族”因外介因素导致生存最危险的时候,她的一个电话和一条短信给了我无穷的斗志。父母在那最心惊肉跳的一个星期之内,我很惊讶自己竟有从未有过的冷静表现,从容的对待和处理这场外介风波之后,父母对我的这种态度给予了相当大的肯定。

  对于二零零四年的风波“追星族”挺过来了。感谢我的亲人,也感谢你,我曾经的爱人。

  虽然现在这个女孩离我而去了,这其中有我们两方面各自的原因。我还是非常感激她陪我走过那段非常需要人支持的日子。我们相信各自的生活一定都会好起来的。 在这里也顺祝她的事业欣欣向荣,生活幸福美满。人总是有各种各样来自于生活上的,事业上的或是感情上的种种压力,也就是在这种种压力之下,自己才会更进一步看清现在自己在做着什么,将来要做什么。也许,这就是人们常说的成熟吧。

    我想,只要自己努力打拼,总有自己事业和感情双收的时候。   

    如果以后“追星族”不继续在北街94号做下去,我想,我也有能力让这个牌子永远不会倒下去。现在我的目光盯在了一个能让“追星族”更容易做大的地方,尽管位置不是特别理想,我想,“追星族”的繁荣不是一定要与店辅位置的关系变化而改变的。尽管松下幸之助有过一句名言:好的商辅地段意味着成功了一半。

  从九七年到现在,已经在我的思维里动摇了,目前所处的地段终究是要被“追星族”所抛弃的!

    “追星族”从二零零零年移址到北街中段,客观的说给北街的两个牌坊中间吸引来相当大的人气,但我猜想“追星族”随着以后的转移,这个地段会渐渐失去这几年来好不容易发展起来的繁荣。除非这个地段能再有一两家象“追星族”这样有火暴人气的代表性店面撑着它。

    北街有两道牌坊,从昭明台到第一道牌坊,人流量较多,从第一道牌坊至第二道牌坊的中段,人流量次之,第二道牌坊至小北门,人流量又略少一些。即使人气较好的第一段,也是从昭明台到昭明派出所巷子口人气最旺,从巷子口到第一道牌坊人气又少一点。北街作为商业步行街,又具备浓厚的仿古特色,按理说是襄城这边的黄金之地。但由于各路商家的不断入驻,各式现代气息的装修调整使得北街部分门面失去了古朴特色。这样,对于外地游客来说,就没有多大吸引力了。襄樊是一座两年多年悠久历史的古城,在国内外也有相当的名气,但人家外地游人来樊做客,讲究的就是体验一下古朴的本色,象北街不少专卖店商家,进行着他们认为“另类”或是“超前”、“气派”的门面装修,但不知大城市里比北街前卫流行的商家更多,人家在人家的大城市里看惯了这些东西,大老远的跑来难不成看你这样不伦不类的店面吗? 很多我接待过的外地客户在游览北街后,都这样留下看法。

    北街如果继续这样下去,只能是发展相对越来越不平衡。象超市、烧烤甚至菜市场等非高雅场所都能在北街经营,这是足以令外地朋友所奇怪的了。

    基于各种因素影响,“追星族”从北街迁店出去的可行性计划于 2003 年就有一定形成。象一枚卵,孵化到将要破壳,去接受更大的挑战了。

    几个月来我和父亲权权考虑,“追星族”将来的新店若要把人气从北街中段带走,我们要做好大量的宣传。用了两天时间,我把三十集的电视剧“成吉思汗”一口气看完,受到的启发不小。

    母亲的白发增添了许多,她所希望的是“追星族”在北街的店址尽可能的不要发生变动。父亲则乐观的认为有些事,虽然当前有点困难,但只有受到外界刺激后,才可以知道什么地方更适合我们的发展。现在“追星族”对外的宣传和批发业务是以互联网络为基础的,我很庆幸我能生活在这个时代,现在的互联网对商家的宣传对于保持一个商业品牌来说非常重要,其次现在互联网的发达和普及对于“追星族”的业务发展有着举足轻重的影响,网络根本不会受到时间、空间、位置等传统经营的因素限制,可以给自己很大的发挥潜能。

    在日常经营中,店里的联网电脑可以给顾客提供极大的方便,如新货查询,营业盘典或者给顾客从网上定制商品,给一些友好歌迷组织、动漫画社组织提供 友好便利等。北街使用电脑的商家有很多,但我的很多朋友都说,其它店的一台计算机只能做一件事,你们“追星族”的机器一台可以抵别人五至十台的应用效率!别人的一台打印机只会被用于做一件事或半件事,你们“追星族”的打印机好象没有什么不可以做的事。

 

 

 

 
     〔考试〕  
   

  考试是什么?

  我认为考试就是你的成果以何种方法呈现在自己面前,进而对自己的下一步甚至将来一生如何影响。

  “追星族”的第一份试圈就在于店址位置对顾客的影响。

  从北街 94 号走出去,说实话,我们有些舍不得。必尽做了一个非常习惯的环境。但我们老早就知道,其实并不能在一个地方呆多久。但如何让顾客跟随着自己的大旗走,这是一个很麻烦的问题。

  现在“追星族”侧重于 2005 年 4 月 1 日新开张的鼓楼书市店。尽管位置离北街也就三五分钟的距离,但顾客肯不肯花这三五分钟的时间继续光顾你的店,让我们思索了足足有三五个月。离开北街的原因是,房租开支过高,顾客消费能力过低,北街中后段人气对于我们来说并非很“旺”。一个理智的消费者应该权衡商品对自己有没有好处,一个理智的经营者应该抛开感情而精确计算自己的成本是否与收益持平甚至更高。

    从二零零五年四月一日到五月十八日这近两个月的努力中,“追星族”的顾客流量正在渐渐恢复到原来北街老店址的流量。这当中,本店会员所起的作用是非常大的。从五月中旬到五月底,基本上每天都有新会员不断加入进来。到五月二十五日为止,我们的会员人数已经达到了七百六十六名,在这近八百多人中,有 65% 的老会员能坚持每天都能来店里,有 15% 的会员至少每周来一次,有 10% 偶尔来一次,有 5% 的会员卡转让给他人,有 5% 的会员这两个月没有来一次。跟战争中的一场战役一样,有胜利必然有损失和消耗。按照三月份我们的权权预算,有一半老会员能在两个月内来本店就算是及格了,现在来看,这场仗我们胜算较大。

    原来我们考虑最多的一个问题是,迁址之后,曾经被我们一度‘火力’压制的同行业竞争对手会不会“卷土重来”,他们重出“江湖”后对我们的直接和间接影响有多大?这两个月中,北街原来做画的只有三十三中门口的一家小店,新货月上市率只有 6.5% ,而在去年这家店的新货上市率达到了 26.1% 。在北街中段的“夏”这两个月的新货上市率为 0。

    由此可以得出两点针对他们这两家店的结论:

    1、这两家店的房租在 2005 年将会有一个大的提升,这显然增加了经营成本,所以他们这两个月并没有按常理大量辅货,而是在自己思考做海报是否在北街有出路。因为房租永远只有上升而没有轻易下调的可能。如果逼得自己到更晚的时候更改经营品种时机和经济支出并不协调,容易让自己出现一个无法收场的地步。无疑,“夏”在这方面走在了前面,我倒不是说他不做我们这个行业而有些自我庆幸,海报进货渠道在无法得到长期稳定供货的时候,做专卖店是无法保证生命力的。夏的房租2005 年中旬以前是 2700 元每月,如果涨价到 3000 或以上时他更没有信心在海报方面动脑筋。同理,三十三中的那家店目前房租是 800 元每月,但室内面积有限,如果继续上涨房租,海报会因为‘追星族’从北街的迁走而对他造成一种行业错觉,在实际经营过程中店址位置不理想客源有一定局限的情况下,他也不大可能会对偶像类行业进行专卖式经营。所以,我们从北街迁走,从有利的一面来看,是属于对他们的大洗牌时代的开始。原来有‘追星族’衬着,这两家店买海报多少有些客源,现在追星族远离他们,是否他们的海报能对顾客群形成吸引力?这就要看各家店的本事了。

    2、经营面积大、经营成本低、顾客群体多、货源组织广泛才会形成偶像行业的零售市场,如果这四点有利因素达到了 3:1 时,才会有绝对的市场领导力。试想一下,海报只能一张张摊开卖,这需要很大的经营场所,店的经营成本低,使得原本一块至三块的海报利润能够被商家所承受,这主要靠较低的房租,顾客在买一段时间海报时,他的房间可能会因为海报贴的过多而失去了对海报的钟爱转而言之对其它小饰品产生兴趣,而且群体越少,商品的品种局限性也就越大,使店内经营主题过于集中生命力过于柔弱,货源组织是很重要的一个方面,依懒学校门口做经营容易变质为杂货辅而失去应有的品牌意识,使自己成为一个“小地主”。经营与时代是划等号的,也就是说眼光要放远不能把目的定的过于短浅。

    五月上旬,我一位最大的海报供货商专程从外地赶至襄樊观摩迁址后的“追星族”,在我们的谈论中他对我上述两点持认同意见,并且在我的陪同下,参观了白鹤市场附近“小刘”的批发点。这位供货商在我跟他打交道的八年中没有针对襄樊地区的经营活动做过任何评价,我原本以为他在经营手法上对别人略为保守的。但在那天我们从下午五点多一直谈到晚上十一点多,一起吃晚饭时仍在不停谈论,彼此交换了很多个人观点,他中恳的看法和客观意见给了我很大的帮助和启发。特别是针对在两年内即将开设的“追星族”连锁店的经营管理方面谈到了他的计划,这也是莫大的鼓励和支持,在此我非常感谢他的关心!必尽我这个鄂西北最大的零售商做好了,对于他来说也是极为有利的。他曾问过,我这几年最高的日销售额能达到多少,我伸出了两根指头,我反问他时,他说:“是你的十倍”,他在最后平淡的说到:“如果你们和我们能略改进一下经营品种,我相信我们都能至少再番近一倍的。”

    在谈论中,他讲给我有句最有影响力的话,按照我的体会用我自己的理解说出来就是:“做偶像文化用品,在九八年以前,我们靠的是经营项目打天下,九八年至两千零二年我们靠的是货的品种打天下,两千零二至两千零五年我们靠的是头脑打天下,两千零五年以后我们则要靠年轻的心态来打天下... ...”

   

 

 

 

 

 
     〔未来〕  
 

 

    追星族这个行业在襄樊本地已经被我们做起来了。但追星文化氛围目前只是一个构思,一个框架,还不是真正的偶像行业。这主要与我们对这个新生行业的了解过于肤浅有关,当然还与襄樊本地追星族朋友的消费经济能力有关。

    回顾我们九六年冬季至今 2004 年三月的发展过程,不难看出,九六年至九七年,是一个转折,主要是经营项目的确立。九七年至九九年是一个转折,主要是经营方式的立足。九九年至二零零零年是一个转折,主要是经营思路的大转变。 2001 至 2002 年又是一个转折,主要是借鉴外界经营策略的汲取和初步成形。但 2002 年至 2003 年下半季则有些固步自封,一时进入了一个迷茫时期,没什么经营亮点,有些失利。2003 年年底至现在的 2004 年三月份正在走出原地踏步的圈子,开始采取层次概念来应对经营中所遇到的问题。2004 年我们希望有一个大的经营体系上的转折。父母岁数上一年年的无法抗拒的衰老,快六十岁的人了他们每天都在尽可能的燃尽自己所能和所想为“追星族”寻找合适的正确的出路。他们的思维现在看起来一年年的更加年轻和活跃。

    现实与理想是有差距的,但没有理想就是没有目标。 

  有个我非常要好的商业方面的朋友曾说过一句不是道理的道理:一个经营者在经营低潮时看到大多数人并没有消费的同时,还要看到仍有一部分特殊的商品被特殊的消费着。

    虽然我们全家做这个行业的利润是观看此文大多数人最关心的话题……我很报歉的说,我连在自己单位(襄樊市城市绿化管理处)买住宅房的七八万块人民币都拿不出来。做生意的人都知道,他的资金全部押在货上面了。一到新货就去进,进了回来刚卖点钱新货又到了,就这样周而复始的进行着循环。从我们开店到现在 2003 年,单是房租和来自于社会的各种收费作为的支出项目里已经押掉了两套半不错的住宅了。

    我不喜欢借钱,也没有想到要借钱,更没想到要合伙。但是,以目前的家庭作坊式经济构架来做追星族文化用品,显然是不可取的。

  我们一直在努力!很幸苦,但是很从容。

  从一九九九年由地摊做到门店,从肩扛包背到货运托运,我们就开始对“追星族”的分店开始酝酿,无奈当时不论是经验认识还是财力物力上都不成熟,一个完整的连锁结构,应该有一个完整的商业实体。随着时间的推移,也随着“追星族”脚踏实地的务实发展,‘分店’这个曾经让我们无奈又向往的词语今天重新提到每天晚饭后我与父母长时间的讨论之中,而且‘分店’的话题越来越现实,也越来越清晰,本文上面说过,二零零四到二零零五年“追星族”将会也肯定会有一个重大的变革,本文开头也曾说过,以家庭作坊型经济构架模式来运作,那么家庭的因素必然决定着这个店的发展动向,这是我们的弱点。

  这个计划将对“追星族”的管理与将来扩大的发展模式以及财务统筹打理都有着十分重要的意义。‘分店’是一个跳板、是一块试金石、也是“追星族”的第二条生命线,但更象是这些年来对北街“追星族”发展运作以来外界给我们的第一份试卷。

  开设“追星族”分店不同于其它行业店面做好分货和调货就可以形成力量。我们的目标是“追星族”将不再做为一个单纯的店面,而是努力要把它变为襄樊地区青少年生活中的一个组成部分。这一步走的好,“追星族”的将来可以涉及到的方方面面会更加开豁,这一步有什么闪失“追星族”也许在很长时间内只能是一个店面,只能是一种顾客来了消费,消费完了走人的平淡过场。

  在我看来,“追星族”不可能永远只做偶像海报和偶像照片。

   二零零四年十二月四号,“追星族会员卡”开始办理了。这也是一种对新生事物的探触和认识。我们的会员卡在某种程度上说,它并不是单纯的打折优惠,而是为着将来“追星族”的更多项目的拓展开始起步了。这张会员卡的版面是自己设计的,也经过了父母的深思熟虑。第一批我们做了六十四张,结果在发行的头两天内所剩无几。

    会员卡的初期发售理想程度,并不代表它能真正走进顾客心里面,如果顾客拿着这些卡在“追星族”里进行消费,那么这张卡才有用武之地,说明我这个想法成功了,受到大家的关注了,也得到大家的认可了。虽然一时商品的利润有所降低,但至少得到一大批非常狂热的“追星族”铁杆支持者。

    “追星族”对于会员卡的管理十分严格,但对会员卡的使用要求相对其它商家来说比较宽松,首先不会限制持卡消费者的身份是不是真正的会员,也就是说会员可以把卡转借给他人使用,使用者同样可享受到对会员的全部消费待遇,如持卡打折优惠效能,唯一有限制的如每逢重大节假日针对会员免费赠送的小礼品和每月定期赠送的光盘必须要求会员本人来领取。且一次只能领取一份。这些都是在电脑里对会员备档在案的。

    这么做,无非是想让所有在本店消费的顾客都能认识会员卡所带来的种种便利使会员卡的应用效能和影响力进一步扩大。我们对采用会员卡持“取之于顾客、回报于顾客”的管理理念。即然为顾客着想,则尽可能的给予便利。我们做偶像文化用品的,不可能一件商品很贵,也就是说一个大家都习惯的两三块钱的小东西,我们所做的也不止只给商品打折优惠这么简单。顾客完全可以不必理会这一点点商家的“小恩小惠”,所以就要在其它方面动脑筋和下功夫。

    “追星族”会员不断增加的良好势头,使每个月赠送给会员的各种小礼品和商品打折优惠经济损耗有大几千块投入。但各方面的回报和影响则是成倍增长的。

    二零零五年五月一日开始对于会员制度有一个较为详细确定了,我们从零四年十二月四号开始发放第一张会员卡到零五年五月一日之间,是一个试用阶段,这过程中随着会员人数的不断增加和对会员卡的管理中肯定会有我们原来料想不到的弊端,也有一些值得发挥的优势,对这次会员卡使用效能的调整,绝大多数会员都能认同。从此,“追星族”的会员卡走向正式的管理模式。可以说,在二零零八年以前的这段日子是不断发掘会员服务的时期,如果会员卡只是一张简单的购物打折优惠卡,那么很快会员会对这张卡的兴趣锐减的!

    在每个月定期免费派送给本店会员的“追星族会员之家”光盘制作中,我们在努力改进这张光盘的技术含金量及便利的可操作性,我们同时更加努力的变换花样让会员们拿到光盘时觉得物有所值。“追星族”的经营业务现在正在向网络侧重,所以这张光盘今后的内容除了要照顾不具备上网条件的会员朋友之外,也直接或简接的调用了“追星族”网站的内部资料!

  目前“会员之家”光盘仍以 CD 光盘作为载体,鉴于 DVD 大行其道,将来肯定会以信息容量更大的 DVD 光盘作为载体,只是目前有 60% 的会员家里的电脑上仍使用 CD-ROM 驱动器,而从电脑市场里朋友处获得的调查资料中得知 2003 年以后的新式电脑有超过半数采用 DVD 而 2004 年下旬开始基本上全部为 DVD 光驱,而襄樊本地截止到 2004 年 12 月底,家庭里面第一台电脑中有约 85% 仍为 CD 光驱,有经济能力购置第二台甚至第三台电脑中才含有 DVD 设备。从而决定了我们的“会员之家”光盘‘ CD ’版仍有一段较长的路要走。预计将于二零零六年底升级为 DVD 光盘作为载体。之所以采用电脑格式作为光盘的主要格式,是因为相比起 CD / DVD 影碟来说,电脑光盘的操作性更为智能化且内容更多,与网络能有机的结合成一个整体,比如用户在操作光盘进入光盘相关栏目中会自然联通网站的相关内容调用显示到光盘的界面中,如“新货上市”、“意见反馈”、“会员卡使用”等。

    这张光盘完全是由我个人设计制作,作为‘追星族’的专用光盘,这是其它同行业者根本无法做到的。它所涉及的如美工、音效、网络、操作如果没有系统的学习过计算机及相关编程知识这是 短时间内无法想像的。正好虽然我没有从事专业的计算机行业,但起码在这方面给了我相当大的帮助。

    如果大家看到这里要问会员光盘以后的走向是什么?我们会在这里告诉大家:“越来越精彩!”

    在以后“追星族”两三年内的进一步发展和经营策略的完善中,我们还可以做到如举办中、小型文艺活动;组织会员进行节日派对或者对会员的参与抽奖等积极的具有促进化的活动。

    之所以为什么参与到这种社会群体性质的活动,我与父母之间曾经还是有一定分崎的。2004 年 12 月 11 日下午 2 点在樊城一桥头由襄樊学院“漫行天下”动漫社策划的襄樊市首界 COSPLAY 卡通动漫真人模仿秀活动取得了相当程度成功,由襄樊本地的“小白象公司”和“绝纱美容”公司两个商家主办参与。父母因为种种考虑,使得“追星族”错过了这一良好的宣传机遇。当时我正在外地进货,动漫社的成员主动上门邀请,结果不了了之。我不能说这是父母的目光短浅,我认为“追星族”不单只是年轻人的一个消费场所,更重要的,我们做专卖店,我们发放会员卡,我们就一直在做走向社会走向更广的大众生活这种梦想。

  关于偶像关于动漫,这本应是“追星族”的强项。我在外省也目睹和参与过同行业者对社会活动的专业化组织活动。我想,如果有第二次机遇到来,“追星族”绝对是良好的合作伙伴。

    在 2005 年的七月八日,在襄樊恩信伟业广告公司的友情邀请下,我们第一次参与了“ 2005 襄樊首届动漫嘉年华”活动。在外省市,关于动漫 cosplay 活动,我参加了十几次,不过都以旁观者的身份参与异地的这种活动。我们所在的襄樊本地这样大规模的活动在此之前没有举办过。我们也希望通过这种会展,了解到我们身边的顾客有什么样的需求,对动漫的了解达到一种什么样的程度,其次,更重要的是能够了解,就在追星族所在的这个城市,究尽有多少类似于“追星族”这样的商家在做着这一关联性商业交易活动。从而重新对“追星族”以后的走向进行定位。

    这次活动,“追星族”的参与有相当程度的保守,并没有完全放开。因为我们必须要考虑好成本。再者,广告公司先邀请我们参加,因为种种原因的影响,到七月七日即开展前一天才得以具体落实。可以说,面对身边这种活动,我们仍显得有些仓促。归根结底,在于我们的眼光仍不够放远。

〔点击下图进入“襄樊首届动漫嘉年华”现场报道〕

         

    是好是坏,走出了这一步,多少能增加自己对周边事物的认识。

    此后的一年,我们追星族在全国各地只要有自己代理商或是连锁分店的城市,都热心参与这种动漫会展活动。对待动漫会展活动,我们的认识是,不在乎动漫汇展是否能“挣回”参展成本费用,而主要是在打名气,当然,成本的考虑也是比较重要的一个方面,必尽不能盲目的大手笔投资而见不到比较明显的回报。

    2006 年的七月八日, 襄樊第二届动漫嘉年华开始了,这次动漫展,不论是从规模上,还是人气上,都比上一年要长足许多。追星族坚持的目标是,尽可能与活动主办方及关系渠道进行协商,我们不向主办方支付参展成本,但几天的所有 COSPLAY 舞台活动的海报赠送都由追星族承担,以借此抵消参展成本。在活动合作方之一的“漫行天下动漫社”有关朋友的热心支持下,追星族这个想法得到了肯定。

    第二届动漫展的海报提供,远超出第一届,我们还特意和漫行天下、蓝裔动漫方面联合制作了一百多张光盘,把襄樊第一次动漫活动、第一届动漫嘉年华的所有图文资料以多媒体光盘的形式在活动舞台上由主持人进行现场发送。这个决策造成的哄动效应很大。可以从文化主体上达到承前启后,又给人以新的看点。这是追星族第一次尝试与公益性团体、其它友好商家进行的协同“作战”,大家都尝到了甜头。

〔点击下图进入“襄樊2006 第二届动漫嘉年华”现场报道〕

   

  在活动方面,谁都不可以过于出头,这样喧宾夺主。只有协同化团队化合作,才能有较大的进步。

    追星族到目前为止,还没有单独举办过这样类似的社会公众性文化娱乐活动。其一,我们不是活动专业主办公司,其二,受制于经济实力。其实主要还是第一点比较重要,我们在这方面没有太多的经验可谈,只能走一步,学一步。力争把我们在其它城市里的展参经验借鉴过来,为将来做好基础准备。

    2005 - 2006 是追星族在襄樊本地零售形势比较严峻的两年。襄樊本地的各中小学采取了“封闭式管理”,一个月,学生们只有两天左右的休息日供自己安排。这样的话,我们根本不可能以这一两天来完成一个月的销售量。于是追星族开始在几所学校的门口设立了一些代销点。直接放货给周边商家,然后按反点计算各店的利润。尽管如此,追星族的零售仍比前年同期持下滑趋势。追星族的新店址,多少受些影响。我们计划在 2007 年再在樊城区设立一个较大的主题店,以保持追星族的零售业绩,设立这个主题店,目的就是要把社会性公众活动与追星族主题店有机的联合起来。襄城店主要以批发为主。

    在对外的网络批发销售方面,追星族打了两年的漂亮仗。目前为止,全国有 67 家偶像海报专营店以追星族的经营模式与我们固定交易,月交易量在四万张左右。照片方面,由于我们与深圳某娱乐文化传媒公司签定了长期的商品代理合同,使得偶像照片、动漫照片达到了前所未有的销售规模。目前品种达一万多个,而且还可以根据客户的要求,随时要什么货,就能在三天之内备到什么样的品种。而在追星族批发部店内,展示的品种达到了一千多个。客户随时在店内电脑上定货,然后以快递或是托运的方式在两三天内按顾客所需进到适应的品种。这种有的放矢的模式,虽说不能在当日可以挑到货物,但可以保证客户想要的品种,不至于盲目进货。而在传统的批发市场交易中,商家提供什么,客户只能选择什么,已经不能适应当今偶像专卖店的发展了。所以必需从货源渠道上进行大刀阔斧的改革。

    追星族从 2003 年开始,招骋自己的涉外业务员,目前有三人长期在外省市跑批发业务,可以说,追星族的发展在某种程度上与这几位业务员的幸勤工作是分不开的。我们在对待业务员的回报问题上,设定了,划定底线,不设上线的利润空间,使得业务员可以放手拼博。淘宝网上不少销售照片的网店业主也成了我们主攻的一大对象,已经有超过 50% 的网店是追星族的回头客。

    批发的利润点是很低的,完全要靠货物的交易量。客户从网上批发你的货物,如果价格不是很占优势,客户肯定会从身边当地的小商品批发市场拿货。而追星族又不可能与他们当地的批发商那里直接竞争。只有从自己的品种上、数量上以压倒性优势取悦那些第一次怀有犹豫性理关注我们的客户。人家总要图一头吧。你的价格不占便宜,最起码品种和数量上看上去更加有吸引力一些。

    2006 年的 11 月份,追星族的批发网点已经最远涉及到了西藏拉萨、新疆喀什及不少偏远地区。由于交通相对不便,这些客户对新货源的追求是很在意的。他们不要求货物的托运周期能快多少天,但最起码的,交易有保障,东西可以按自己所需定购。这样追星族的相关网络业务就十分附合他们所需了。

    在这里特别要说明的是云南凭祥市这个与越南接境的县级城市,有两位客户从 2006 年 4 月份开始,在追星族批发内网上的交易量一次比一次大,他们的货物甚至被越南商人所认可。由于当地正处于一个前所未有的经济发展好时机,他们的敏锐眼光也非常独道。通过这个窗口,我们才知道中国的一些港台名星和日系动漫照片在越南也有非常大的民间市场。当然这得力于国家改革开放的巨大影响。越南正是一个刚刚开始改革开放的国家,中国文化的影响在越南也非常之大,人民币甚至可以直接在当地成为主要交易货币。面对这样一个市场,如果云南方面做的理想,我们会进一步开放这两位客户的总代理权限。

    追星族目前在网上交易,采取的是先汇款,再以物流公司发货托运,所有的货物中转必须要在武汉进行。随着我们在网络交易方面的进一步发展,在武汉市直接开设追星族的办事处也是可行的。

 

 

    猛然回首,追星族走到今天,不能说是有很大的变化,倒也在某些方面不足的同时,在另外一些方面找到了立足点。追星族不会放弃零售而专做批发,必尽在有限的运作资金下,两者皆同步前进,这才是最好理想程度。一个小地摊,可做成一个店,一个小店,可以做成大店,一个大店可以做到行业渠道供应,一个供应手段可以影响到更广的方面。也许这就是商业发展的根本本质吧。其实不要说一个月能卖多少商品,纯利润能赚到多少钱,而是自己的实力滚大到多大,自己能给客户、能给顾客提供什么样的服务。这才是商业成功之道。

    不少客户,在第一次与追星族打交道时,总是喜欢反反复复追问,我们一个月能挣多少钱?我的 QQ 、电子邮箱、手机里成天都是这种信息。我一开始都很耐心的回复他们。结果十个咨询者里有九个人问一下就消失不再与自己联系了。我是说实话呢?还是说并不存在的美丽谎言呢?

    追星族从一开始创业,没有远大的目标可为。不也是为了今天能挣一些补贴家用吗?考虑到此,我不再“耐心”的向咨询者回复并解释了。因为人有时很怪,你专门为他分析市场,专门为他客观考虑问题,他会产生怀疑态度,你为什么这么热心?是不是别有企图?是不是在掩盖些什么?

    当我明白了这一点之后,我觉得与其对客户耐心回复,不如把自己货源准备的更充足一些,不如把自己的网页做的更详细一些。所以,现在有人问我:“你一个月能有多少利润”,我不回答 ,通常简单的聊几句就挂掉电话。因为我目前的利润,是我这几年拼打出来的 ,我的利润是建立在多个客户、比较大的范围内所产生的,客户加盟的不算,我自己也同时有好几家店在为我运作,别人一开始做,根本达不到我这种理想程度, 有大部分的咨询者,妄图货一进回去,店一开,当天就能赚钱,这压根儿不现实 ,这些咨询者反反复复的问我,他进货回去后,要做多久才能达到我这个程度,要做多长时间能达到一个满足的程度,这个我还真没办法给他们解释清楚,他们没有认真运用 客观的头脑来分析问题。还有的一些咨询者,原来生意没做过,或是这方面没有涉及过,就一上来问,你们追星族的加盟代理权是如何如何的?

    追星族是我们的商标和商号。对于一个经营经验根本就不具备的商家来说,我放心把自己的东西交给你们去做吗?这根本是不可能的。于是我说,你有心做,可以从我们这里进货回去卖,有市场,经营实力大增,再与我们谈判加盟代理的事。现在网上和广州、福建、淅江等地很多打着以“连锁加盟代理”的幌子,骗客户进个几万块钱的货,然后就给了所谓的“代理权限”而不管客户死活。我觉得这是非常没有商业道德的。客户生意好,那还说的过去,万一生意不好,手中的货明显又不值那投资的本钱,你叫人家怎么办?

    正因为追星族在网上搞批发经营,所以必尽要考虑到“加盟代理”的商家是否有那个能力去做。我们不想砸自己的招牌,也不想让客户背上沉重的加盟代理成本。万一客户生意不好做,人家调头重整,也是非常轻松的。

    没有任何一个事业是保险箱。我们有些客户做的很出色,同时我们也不回避有些客户进了一两次货后,就再无音讯,还有些客户进货后不出一两个星期,就报怨生意没有理想中的好。生意是靠动脑筋、灵活的经营磨练出来的,不是生搬硬套守出来的。追星族目前固定的客户中,差不多生意做的都很好,都能在当地形成垄断式经营的格局。在这里我多次提到的“垄断”式经营,就是我们做生意的唯一保证。人,可以为了利益,而搅尽脑汁想办法让他的生意起色。这世界上没有什么你付出了却没有得不到回报的事情。为了实现自己的最终利益,你该如何做?我没有好的办法告诉你,只有靠你自己。因为我创业时就没有人帮我一把,全都是自己根据我所在的城市环境摸索出来的。我在襄樊市搞的这一套,拿到你们那里并不一定能适用,我不可能手把手教客户该怎么去做。只有了解行业的“通性”后,我们所提供的办法和点子,就能启发你某些方面的思路。

    全国各地,不少高校学生,也是通过网络认识追星族,他们没有去到社会上给别人打工,做所谓的“白领”,而是自己瞅准了这个行业,做我们的商品,有在学校里面摆小摊的,也有的做的不错的在几个学校之间的人际关系网中撒开经营网点,做小批发的。上海、武汉、北京等大城市里名星开办演唱会和搞动漫 cosplay 活动的机会有很多,同样的带给这些学生客户的商机也有很多,他们总是抓住一个机运就把自己行业涉及进去。总之,一个在校的学生能做到这一点,成人做这个总该不会有什么大的问题吧?

    人只要肯付出努力,肯动脑筋,就是卖扣子也能卖出一片天,反之就是让你对市场操盘,给你找到风险投资商,你也做不起来,千万不要眼高手低。

    你没有大的投资,你可以摆地摊么,你没有实力你也可以开家小店么,没有经济本钱,你也可以从杂货辅开始做起么,做生意都是从小滚到大的。再说了,你要是 在创业初期就有雄厚资金,说不定你还看不上我们这种“小”行业呢。

    网络是个开放性的平台,我们不能按传统的眼光来对待它。所以,在我们的批发内网网址中,详细的介绍了一些客户所关心的具有代表性话题的疑问。至于大家看不看,那是另外一回事,我作为一个商人来说,最起码在这方面,已经尽到心了。在网上大家看到的,相信都是避而不谈的有光彩的一面,谁为你说真心话呢?

    客户的发展,就是我们的发展。我们不承诺什么,只有为客户考虑到了一些实际的问题,公布出来,把事情说、做在明处,让更多人能走捷径。自己的事业才有更大的发展空间。

 

 

    追星族的生命还在继续,我们的奋斗还在进行,本文的故事还正在延伸……

  有不少外地同行业者及热心顾客问到“追星族”的路还将怎样走?

  我自己心里已经有个谱:“追星族”以前是挑战别人,现在的“追星族”是挑战自我。

 

 

 

 
     〔自勉〕  
   

    虽然百姓生活中有相当一部分年轻人不喜欢看较为死板的政治新闻报道,在这里我用一位国家领导人的一句讲话作为以上这些文字的中心思想,这句话是对所有热爱创业生活的人都非常具有现实意义的:

发展,就会有艰幸;

而艰幸又孕育新的希望!

 

 

 

 

 
     〔附注〕  
 

 

    我写此文,并不是宣称自己在这个行业有多少成就,也并非刻意往自己脸上贴金,标榜自己是“成功人士”。我是想以一种聊天拉家常的方式来给看此文不同的人有不同的感受。

  往往从小事做起来实现理想有些缓慢,与一些商业深海中的老总们年度番番的硕果绩业相比,我们不过是在一个小浅水洼里挣扎。大多数下岗工人和贫困家庭创业更为艰苦,只要从小事做起,认真对待初期的缓慢发展,是有很大帮助的。我们也是由“为了吃饭”的念头,到现在转变成“为了发展”的愿望。

    用心,其实有很多事可以做的。千万不要攀比,更不要怨天尤人,只要自己走出第一步,或正在做,这就远比那些安于现状的贫困者们富有多了。你的家底薄,你必须要多付出比别人好几倍的精力。

  在单位上和在社会生活中,我瞧不起成天无所事事以打牌搓麻度日及早晚以酒聊天的群体,而且有些人即使做事,也往往不从最简单有效的方式上去做而是拖泥带水含糊其辞。我并不是因为自己有一个叫做‘店’的东西做为自己为人处世的资本而在别人面前炫耀些什么。我觉得要说‘资本’,应该是:人只要思考到了,并且自己正在按自己的方式来做事,这便是人的资本。听到单位改革下岗及其它的一些让大多数人成天惶惶的信息,我觉得没有什么可怕,反到是从这些事情上看到了自己应该回避些什么,应该坚持些什么。能够按自己的方式生存,就算是一种成功。现在在单位并且做着自己另外一些喜欢的事不过是目前这种生活的变异,下岗和改革对我来说不过是另外一种生活的开始。我从来没有绝望和指望过什么。

  对待自己的事业,人不但要有坦诚务实,亦更要有长远理想。远大理想在这里谈不上,什么是远大呢?买飞机?买大炮?做环球贸易集团?赵本山一个小品里的台词说的好------“扯蛋!”。

  我觉得远大理想只是在自己目前生存阶段中一层一层向上的提高过程,远大没有边界,远大是对于真正意义上的成功者而言,你没有成功,你说的话就只能是假大空,也只能做为别人一时的笑柄罢了。别人笑过,自己还是虚的。

  生存不在于自己的面子,而在于自己的态度。你今天比昨天过的好,今天就比昨天的你过的有面子。

  所以,个人认为“长远”用在这里应该更合适一些。

 

我的父亲母亲 2003 年八月

 

    自我回顾从摆摊到建店的这几年艰苦的过程,可以看到今后市场的竞争肯定会越来越厉害。国家的政策是好的。我本人能接受这种能者上,庸者下的黑、白猫社会环境。现在没有哪家行业包括偶像行业有谁可以称大称小。最多的时候都是势均力敌打个平手。我们与本地的偶像文化用品批发商在走货量方面和资金流动方面没得比。我们与对手最大的优势就是我们坚持卖正版,把质量 和品种放在首位。我们不是以卖水货起家的,从摆摊开始,我们就一直努力着用最棒的商品来为自己盛好下一碗饭! 所以本文中所提到的一切,都是对‘追星族’的前途有着紧密关系和深远影响的。当然在这一个小圈子里的井底之蛙,它所需要的要放开自己更为旷阔的视野。

  目前‘追星族’与大商家经营业主相比根本不值一提,我们深深知道,在经营中有‘追星族’自己的运作强项,也有自己的一些脆弱方面。如果我们时刻保持着清醒、理智的头脑,我们的行业最终会欣欣向荣。如果因目前有一丁点儿暂时的立足而自以为是,那么离失败也就不久远了。

 

 

   最后要特别感谢提供这些珍贵照片的摄影师‘徐信’先生,他于本店近几年来的的经营活动中义务提供了极其有价值的照片资料。在这里十分感谢他对我们的热心关注!

  感谢所有关心和支持过“追星族”发展的有关领导同志、社会各界朋友及网友。

        你们增强了“追星族”一直向前的信心和决心!

  感谢“小熊在线”论坛网友对本店服务器架设及数字系统的技术支持。

        你们帮助了“追星族”搭建完善的表演舞台!

  感谢所有的同行业主、批发客户及业务合作伙伴。

        你们协同了“追星族”绘描出青春生活的精美色彩!

  感谢所有“追星族”的顾客、会员朋友。

      你们赋予了“追星族”永恒活跃的生命线... ...

 

 

 

 
 

声明:本文中涉及的部分商家将以字符代替。商家如有不适,请来电通知,我们会做屏闭或者适当修改!

 
 

 
 

湖北省襄樊市襄城十字街鼓楼老书市‘追星族’偶像文化用品专卖店

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编写:王磊  2008-07-05 12:06:51  QQ:250847223     TEL:13507287715